2017-2018年間，互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭們阿里巴巴、京東不約而同地進(jìn)入元器件分銷(xiāo)領(lǐng)域，展開(kāi)了與原廠、分銷(xiāo)代理商們的合作，他們的試水在行業(yè)內(nèi)引起了一些關(guān)注，陸續(xù)吸引一批合作伙伴，但更多的是觀望。巨頭都來(lái)到了元器件分銷(xiāo)這片風(fēng)水寶地，他們到底在做什么，代理商該人人自危還是敞開(kāi)胸懷。國(guó)際電子商情記者采訪了來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)公司、分銷(xiāo)商、電商平臺(tái)等多方的專(zhuān)業(yè)人士，對(duì)當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)進(jìn)行深入地探討。

阿里、京東的進(jìn)入

“我們不是要顛覆誰(shuí)，互聯(lián)網(wǎng)也從來(lái)不是去顛覆誰(shuí)，而是借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的數(shù)字化賦能，企業(yè)獲得更大的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與企業(yè)必定是雙贏的。”阿里巴巴中國(guó)內(nèi)貿(mào)事業(yè)部工業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理胡舟對(duì)國(guó)際電子商情記者明確地表示。基于這樣的表達(dá)，胡舟認(rèn)為元器件分銷(xiāo)商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司的進(jìn)入無(wú)需多慮。胡舟作為阿里1688運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人主要牽頭阿里巴巴1688與元器件分銷(xiāo)商的對(duì)接合作事宜。

從去年底到今年上半年這段時(shí)間，阿里巴巴1688超級(jí)店已經(jīng)成功簽約15家代理分銷(xiāo)商入駐。其中不乏國(guó)際分銷(xiāo)巨頭富昌電子，還有南電科技、圣禾堂、宏圖偉業(yè)、昂捷電子、潮光等分銷(xiāo)商以及華芯商城這類(lèi)電商平臺(tái)加入。

這是外界看到的近期的一些成績(jī)，然而胡舟告訴記者，元器件這個(gè)類(lèi)目在1688建站初期便已經(jīng)存在，這個(gè)細(xì)分門(mén)類(lèi)中截止目前已經(jīng)有超過(guò)2萬(wàn)家元器件供應(yīng)商，包括長(zhǎng)電科技、風(fēng)華高科等都是早一批建立自己品牌店的廠商。

國(guó)家對(duì)集成電路產(chǎn)業(yè)前所未有的重視程度，以及元器件分銷(xiāo)業(yè)的電商探索，可能是阿里開(kāi)始重點(diǎn)開(kāi)拓分銷(xiāo)市場(chǎng)的最直接原因。阿里的進(jìn)入首先鎖定了分銷(xiāo)電商、活躍的分銷(xiāo)商群體。

一批積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的分銷(xiāo)急先鋒成為首批與阿里1688合作的客戶(hù)。據(jù)了解，富昌電子將在其超級(jí)店上線全部現(xiàn)貨庫(kù)存數(shù)據(jù)，圣禾堂的1688超級(jí)店上線兩個(gè)月即實(shí)現(xiàn)收支平衡，半年時(shí)間累計(jì)達(dá)數(shù)百萬(wàn)元銷(xiāo)售額。

“互聯(lián)網(wǎng)是元器件分銷(xiāo)重要的工具和發(fā)展趨勢(shì)，體量不大的中小分銷(xiāo)商市場(chǎng)嗅覺(jué)靈敏，運(yùn)作靈活，更應(yīng)當(dāng)提前卡位，出于這樣的考慮，我們首批與阿里1688簽約開(kāi)設(shè)了超級(jí)店。”深圳市圣禾堂科技有限公司CEO譚勇（Eric）對(duì)國(guó)際電子商情記者說(shuō)道。

圣禾堂屬于比較特殊的分銷(xiāo)商，當(dāng)我用貿(mào)易商來(lái)定義這家公司時(shí)，Eric認(rèn)為并不準(zhǔn)確。因?yàn)槭ズ烫脼榱藵M(mǎn)足客戶(hù)的快速響應(yīng)，自備大量庫(kù)存，一片起售，免費(fèi)為大量終端用戶(hù)實(shí)施無(wú)責(zé)備貨的各項(xiàng)增值服務(wù)，并非單純的買(mǎi)賣(mài)元器件，而是提供一些原廠和代理商現(xiàn)狀滿(mǎn)足不了的服務(wù)給予客戶(hù)，因此更像是這些品牌產(chǎn)品的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。Eric表示，由于他們這類(lèi)分銷(xiāo)商有著不可替代的價(jià)值，已經(jīng)得到了越來(lái)越多原廠的認(rèn)可，陸續(xù)有多家原廠正在與其洽談合作。在阿里1688的供應(yīng)商體系當(dāng)中，圣禾堂獲得了優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證。目前來(lái)看，一批類(lèi)似的分銷(xiāo)商有望率先在線上獲得發(fā)展機(jī)會(huì)。

另一家互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)京東在去年底切入元器件分銷(xiāo)，從其網(wǎng)站我們可以看到，目前京東元器件平臺(tái)已經(jīng)上線了數(shù)家專(zhuān)賣(mài)店，包括安普進(jìn)口連接器專(zhuān)營(yíng)店、唯樣商城旗艦店、揚(yáng)興晶振旗艦店等。另外，今年年初，京東與歐時(shí)電子RS Components簽署工業(yè)品電商戰(zhàn)略合作協(xié)議。

唯樣商城總經(jīng)理吳興陽(yáng)向國(guó)際電子商情記者講述，唯樣與京東達(dá)成合作的過(guò)程非常順利，有助于將唯樣所代理的元器件品牌，更加高效的觸達(dá)京東供應(yīng)鏈生態(tài)體系內(nèi)品牌商及中小企業(yè)客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)快速量產(chǎn)、降本增效的需求。

吳興陽(yáng)說(shuō)，唯樣商城以自建自營(yíng)庫(kù)存和智能化倉(cāng)儲(chǔ)模式，可有效為中小企業(yè)項(xiàng)目孵化需求提供快速響應(yīng)。“唯樣商城旨在打造中國(guó)本土的目錄分銷(xiāo)商，京東平臺(tái)成為唯樣對(duì)接客戶(hù)的一個(gè)線上渠道，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)也是元器件電商應(yīng)有的態(tài)度。”

在京東元器件網(wǎng)站上，我們看到，京東元器件的業(yè)務(wù)模式包括三種，一是元器件線上平臺(tái)，與原廠及代理商戰(zhàn)略合作，搭建京東線上交易平臺(tái)，滿(mǎn)足中小微客戶(hù)小批、現(xiàn)貨、正品的需求。二是代采業(yè)務(wù)，依托京東3C、家電等品牌廠家包銷(xiāo)合作優(yōu)勢(shì)及供應(yīng)鏈金融資金優(yōu)勢(shì)，為中小品牌商提供元器件批量代采服務(wù)，解決其資金、資源短缺問(wèn)題，同時(shí)協(xié)助采銷(xiāo)控貨和控制成本。京東提到，獵芯網(wǎng)作為京東元器件供應(yīng)鏈服務(wù)商之一，在京東電子元器件平臺(tái)中所扮演的角色是提供代采+進(jìn)出口報(bào)關(guān)+倉(cāng)儲(chǔ)物流+售后及技術(shù)支持等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。 三是元器件代理業(yè)務(wù)，京東擁有很多核心部件原廠代理權(quán)，向京東自有產(chǎn)品和其他合作品牌客戶(hù)分發(fā)核心元器件，助力原廠新技術(shù)、新產(chǎn)品在京東平臺(tái)開(kāi)拓客戶(hù)及產(chǎn)品落地。

快速的改變與多元的服務(wù)

方向一旦確立，阿里從高層到運(yùn)營(yíng)人員便展開(kāi)了對(duì)元器件分銷(xiāo)商的密集拜訪，這一點(diǎn)圣禾堂Eric體會(huì)頗深。“阿里多次造訪，我們雙方洽談合作形式、具體業(yè)務(wù)流程、交流改進(jìn)建議等等。”積極的互動(dòng)過(guò)后，是阿里的快速反饋，作為互聯(lián)網(wǎng)巨頭想必機(jī)構(gòu)龐大，決策流程漫長(zhǎng)？沒(méi)想到阿里1688的反應(yīng)速度能夠如此迅速。于是，我們看到了1688超級(jí)店平臺(tái)一系列的變化。

胡舟介紹說(shuō)，在SKU上傳數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)的建立、與分銷(xiāo)商系統(tǒng)對(duì)接等方面阿里做了大量?jī)?yōu)化，從而滿(mǎn)足分銷(xiāo)商大批量上傳產(chǎn)品數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、線上直接下單交易的需求。

在優(yōu)化交易流程的體驗(yàn)同時(shí)，阿里也發(fā)揮了其強(qiáng)大的金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)，誠(chéng)e賒，企業(yè)版芝麻信用系統(tǒng)，對(duì)公支付等金融工具也受到分銷(xiāo)商的認(rèn)可。作為超級(jí)店的店家，譚勇介紹，通過(guò)阿里線上的第三方交易平臺(tái)進(jìn)行交易，我們對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)把控更放心。阿里既提供企業(yè)信用數(shù)據(jù)服務(wù)，也可提供賬期服務(wù)，分銷(xiāo)商根據(jù)所需選擇不同的服務(wù)項(xiàng)目、交易方式。

在線上，阿里為大量的流量提供對(duì)應(yīng)的分銷(xiāo)商資源，線下，阿里幫助分銷(xiāo)商精準(zhǔn)投放廣告，通過(guò)分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，推薦適合的分銷(xiāo)商進(jìn)行推廣。

同樣，京東也提供授信賬期、企業(yè)金采，白條等金融服務(wù)，另外，元器件供應(yīng)鏈服務(wù)方面提供方案設(shè)計(jì)與PCB加工，這些服務(wù)目前還未看到更多的內(nèi)容，但相信這個(gè)方向已經(jīng)明確。

據(jù)了解，京東對(duì)合作代理商的資質(zhì)審核較為嚴(yán)格，這一方面確保了產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面也帶來(lái)了對(duì)供應(yīng)商的規(guī)范化管理。這同時(shí)也反映出其合作代理商具備了較高的資質(zhì)。如此才能為客戶(hù)提供貨源品質(zhì)保證，令客戶(hù)放心選購(gòu)。

目前，阿里巴巴1688擁有超過(guò)2萬(wàn)家元器件供應(yīng)商，廣泛輻射數(shù)十萬(wàn)家中小企業(yè)終端用戶(hù)群體，每天超過(guò)10萬(wàn)的采購(gòu)用戶(hù)通過(guò)1688尋找元器件、接插件、電子材料供應(yīng)商。而京東也公開(kāi)表示其電子元器件平臺(tái)輻射企業(yè)用戶(hù)已高達(dá)600萬(wàn)家，品牌商16萬(wàn)家。

這些都是傳統(tǒng)元器件分銷(xiāo)商所無(wú)法觸達(dá)的體量，但是通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作，能夠延伸到更廣的市場(chǎng)。

發(fā)展長(zhǎng)尾市場(chǎng)為突破，原廠與授權(quán)代理商的態(tài)度很關(guān)鍵

互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)來(lái)到了元器件分銷(xiāo)領(lǐng)域，除了最早合作的一批商家堅(jiān)定看好，國(guó)際電子商情記者也詢(xún)問(wèn)了數(shù)家分銷(xiāo)商，他們普遍看好互聯(lián)網(wǎng)基因?qū)υ骷咒N(xiāo)的促進(jìn)作用。硬之城CEO李六七表示，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的進(jìn)入有利于教育市場(chǎng)、吸引資本關(guān)注，帶動(dòng)分銷(xiāo)行業(yè)向更寬廣的領(lǐng)域滲透。硬之城是一家新興的以提供供應(yīng)鏈價(jià)值服務(wù)為宗旨的元器件電商平臺(tái)，同樣是線上，李六七認(rèn)為元器件電商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的平臺(tái)并不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。若兩者合作，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)成為元器件分銷(xiāo)的流量來(lái)源之一，分銷(xiāo)電商為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)優(yōu)化和引導(dǎo)專(zhuān)業(yè)流量。

不過(guò)，我們看到原廠、大型授權(quán)代理商入駐線上平臺(tái)的并不多，無(wú)論是哪一類(lèi)線上平臺(tái)，目前更多的服務(wù)于長(zhǎng)尾市場(chǎng)。真正的中大批量需求、核心終端企業(yè)的線上化交易服務(wù)如何達(dá)成，目前仍無(wú)解。這需要原廠、代理商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、元器件電商等共同探索。李六七認(rèn)為，大型終端客戶(hù)對(duì)應(yīng)的中大批量元器件需求，需要專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)加以解決。解決這類(lèi)客戶(hù)痛點(diǎn)，才是根本之道，這中間線上下的界限不必那么分明，但線上工具將突顯它的重要性。“減成本，減管理，減人員，幫助客戶(hù)減支增效，才是未來(lái)分銷(xiāo)服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)”。

另一方面，我們也看到隨著這些線上平臺(tái)的發(fā)展，原廠對(duì)線上渠道的認(rèn)知正在不斷加深。阿里巴巴已計(jì)劃與全球的半導(dǎo)體原廠深度合作，預(yù)計(jì)首批將有十大原廠開(kāi)設(shè)天貓旗艦店，目前正在緊張的籌備當(dāng)中。不久前，京東與恩智浦建立戰(zhàn)略合作，共同打造人工智能物聯(lián)網(wǎng)新生態(tài)。唯樣商城陸續(xù)成為多家原廠的授權(quán)代理商。隨著這些合作的展開(kāi)，構(gòu)建生態(tài)體系的發(fā)展壯大，未來(lái)必將存在更大的想象空間。

數(shù)據(jù)打通 誘人的深層服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的巨大流量正是分銷(xiāo)商與之合作的初衷。吳興陽(yáng)告訴記者，他們?cè)谄渚〇|旗艦店上線了部分產(chǎn)品，開(kāi)店半年多時(shí)間以來(lái)交易量逐漸增加，且部分客戶(hù)質(zhì)量較高，正是他們的目標(biāo)客戶(hù)群。開(kāi)拓市場(chǎng)是合作的基礎(chǔ)與前提，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)帶來(lái)客戶(hù)是必然，交易流程也在改善，那么有沒(méi)有更多的呢？

同樣的，阿里巴巴1688的海量終端制造用戶(hù)也是分銷(xiāo)商的目標(biāo)客戶(hù)群，然而，兩者的需求若能精準(zhǔn)對(duì)接，對(duì)于分銷(xiāo)商具有更大的吸引力。現(xiàn)實(shí)情況卻是線上平臺(tái)的供應(yīng)商數(shù)量、產(chǎn)品信息仍然需要增加。Eric說(shuō)，供與求的信息與交易有效打通，會(huì)釋放很多的商機(jī)，市場(chǎng)很大，必須更多的分銷(xiāo)商加入其中。包括我們圣禾堂在內(nèi)已經(jīng)有一批商家入駐，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更多的分銷(xiāo)商才能共同做大這個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的胸懷足夠大！

據(jù)了解，目前，1688針對(duì)分銷(xiāo)商群體提供授權(quán)代理商、優(yōu)秀現(xiàn)貨分銷(xiāo)商、組貨分銷(xiāo)商三類(lèi)資質(zhì)認(rèn)證，對(duì)分銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)行身份審核和分類(lèi)管理。既吸納更多分銷(xiāo)商，也對(duì)其加以管理，提升終端采購(gòu)效率和體驗(yàn)。

在供求對(duì)接方面，胡舟表示阿里基于大數(shù)據(jù)分析可以形成分析報(bào)告，幫助供應(yīng)商和終端企業(yè)把握市場(chǎng)，胡舟舉例道，一家原廠通過(guò)分析某款電子產(chǎn)品在淘寶排名前十的銷(xiāo)量、價(jià)格等推算其相關(guān)芯片的價(jià)格，并為自家芯片進(jìn)行市場(chǎng)定位和定價(jià)。這類(lèi)基于市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析服務(wù)阿里能夠提供支持。

同時(shí)阿里也在探索如何將海量數(shù)據(jù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的細(xì)分，這需要對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的理解與把控，以及足夠多的數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)采集等各方面的共同作用。據(jù)了解，在1688超級(jí)店上，分銷(xiāo)商會(huì)遇到諸如有時(shí)店鋪的訪問(wèn)量很大但沒(méi)有訂單成交，有時(shí)流量不大卻來(lái)了一筆大訂單。這說(shuō)明大流量未必就是有效流量，而這也反應(yīng)出如何精準(zhǔn)地在求與供上做匹配還有很大的挖掘空間。

阿里巴巴中國(guó)內(nèi)貿(mào)事業(yè)部工業(yè)市場(chǎng)總經(jīng)理陳意明在接受?chē)?guó)際電子商情采訪時(shí)表示，“元器件+互聯(lián)網(wǎng)”平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)必須要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)價(jià)值，一個(gè)是精準(zhǔn)，另一個(gè)服務(wù)的數(shù)字化，根據(jù)自身的需求去選擇想要服務(wù)或轉(zhuǎn)化的對(duì)象，需求在于流量與流量的轉(zhuǎn)化。而流量的轉(zhuǎn)化，除了技術(shù)上的智能匹配與篩選之外，更多的是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)與需求的判斷:“B端營(yíng)銷(xiāo)與C端營(yíng)銷(xiāo)差異很大，消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵是圍繞貨展開(kāi)場(chǎng)景，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵是圍繞服務(wù)需求展開(kāi)數(shù)字化。

可以看到，阿里非常重視分銷(xiāo)商提出的這類(lèi)需求，基于阿里已有的深厚大數(shù)據(jù)能力，也正致力于與產(chǎn)業(yè)鏈一同建立生態(tài)和大數(shù)據(jù)分析，將供與求的信息完全打通與高效地流動(dòng)，這對(duì)整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)鏈都將帶來(lái)巨大的益處。

相信這也正是分銷(xiāo)商最為期待的部分，這其中蘊(yùn)藏著怎樣的機(jī)會(huì)，不言而喻。Eric說(shuō)，他們盡管看好線上平臺(tái)未來(lái)的趨勢(shì)，但也很清楚，目前仍然是非常初級(jí)的階段。不過(guò)，圣禾堂愿意嘗試，愿意以開(kāi)放的心態(tài)接納改變和抓住機(jī)會(huì)。

早前，國(guó)際電子商情在對(duì)富昌電子的采訪中，該公司電商事業(yè)部負(fù)責(zé)人鄭梁表示，這些電商巨頭的入局將有可能改變整個(gè)元器件分銷(xiāo)行業(yè)的大環(huán)境，它的到來(lái)并不在于對(duì)分銷(xiāo)業(yè)的沖擊，而是分銷(xiāo)商們?nèi)绾卧诰揞^建立的生態(tài)體系中獲得更大的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)。

小目標(biāo)

無(wú)論你愿意與否，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)“兵臨城下”，巨石砸出來(lái)的浪花或許很大，但這浪花最終還將匯入元器件分銷(xiāo)大潮。未來(lái)將如何推動(dòng)行業(yè)發(fā)展呢？從京東的模式看擬定了全方位出擊的規(guī)劃，后續(xù)如何將自營(yíng)優(yōu)勢(shì)、物流、金融等經(jīng)驗(yàn)用于元器件市場(chǎng)，有待觀察。唯樣商城作為京東元器件平臺(tái)的合作商家之一，吳興陽(yáng)表示，將繼續(xù)增加旗艦店的供貨品種，提供少量多樣的一站式元器件采購(gòu)，擴(kuò)充自營(yíng)庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)快速交貨和本地化響應(yīng)等服務(wù)。目前唯樣商城的目標(biāo)即是以自營(yíng)商城為主，其他平臺(tái)渠道為輔做強(qiáng)做大市場(chǎng)。

阿里巴巴1688計(jì)劃今年新增2000家優(yōu)秀分銷(xiāo)商上線，胡舟說(shuō)，這個(gè)近期目標(biāo)是為了進(jìn)一步擴(kuò)大供應(yīng)商群體，拓展分銷(xiāo)貨源供給和終端采購(gòu)服務(wù)能力，成為電子制造終端采購(gòu)首選平臺(tái)，阿里的步伐在加快。

Eric則將圣禾堂的目標(biāo)定為公司5年?duì)I收達(dá)10億元的規(guī)模，而這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，線上營(yíng)銷(xiāo)非常關(guān)鍵，目前圣禾堂在線上業(yè)務(wù)上投入了全職的團(tuán)隊(duì)，也從行業(yè)頂尖公司吸納優(yōu)秀的人才助力線上業(yè)務(wù)，也在組建自己的IT團(tuán)隊(duì)，這樣的陣容在同類(lèi)型的傳統(tǒng)分銷(xiāo)企業(yè)中不多見(jiàn)。此外加速增加經(jīng)營(yíng)品牌更好的覆蓋現(xiàn)有客戶(hù)需求、公司系統(tǒng)信息化等舉措也在進(jìn)行中。

有意思的是，我們看到分銷(xiāo)商往往只選擇一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行合作，對(duì)于后續(xù)是否會(huì)選擇更多平臺(tái)合作時(shí)，受訪人均表示不排除任何合作的可能性。Eric認(rèn)為，從互聯(lián)網(wǎng)toC電商的發(fā)展來(lái)看，至少出現(xiàn)兩家巨頭，因此問(wèn)題的焦點(diǎn)不在于選擇哪家平臺(tái)，而是哪家更契合自身的發(fā)展。