安富利三起代理權分手事件回顧

CYPRESS

據CYPRESS官網授權分銷商一欄添加的一行紅色注腳文字顯示，“Avnet, Silica and EBV are in the process of being terminated as an authorized Cypress distributor, effective May 1, 2017”，CYPRESS決定將終止安富利、Silica和EBV作為授權經銷商資格，2017年5月1日開始生效。Silica和EBV為安富利子公司，安富利走的也是決絕。原因分析：有傳言稱，收購博通無線部門增強核心業務后，賽普拉斯正在清算資產和精簡業務準備整體打包出售給武岳峰為首的中國私募資本。目前，賽普拉斯已出售位于美國明尼蘇達布盧明頓（Bloomington）的晶圓廠；Cypress還將Internal Sales Representative（銷售助理）一鍋端，上海地區從經理到總監各個職位約30名人員本月底都將被裁掉；創始人離職，原有的四個部門已被整合成微控制器和連接事業部兩個部門；收回安富利的代理權也是對渠道做一次利益重配。半導體并購事件還未發生，CYPRESS就與安富利分手，已等不及賣個好價錢。

ADI

安富利Gerry Fay內部郵件的傳來的說法是，ADI方面已經提出停止與AVNET的全球代理分銷合作協議。同時，ADI宣布選擇Arrow Electronics（艾睿電子）作為公司在全球的分銷渠道戰略合作伙伴。原因分析：由于早前148億美元收購Linear組建模擬IC航母，重組費用讓ADI資金鏈條趨于緊張，為了2017年業績，ADI渠道大調整在所難免。ADI要求降低安富利在產品線的毛利，從5-8%降到3%，安富利也果斷放棄1年1.5億美元ADI銷售額，合作達十年的小船說翻就翻。也有說法是，TI吹響直銷號角，ADI緊隨其后，中間商生存空間有限。

博通

在2015年，安華高370億美元收購博通消息公布，面臨大洗牌的關鍵時候，各大代理商全都開始了各種公關活動，期待從新博通的龐大機會里獲得更大的市場空間。另外，如果從銷售額和客戶來看，世強和科通占據著相對有利的競爭位置，其他代理商遠沒有自保的資本。然而新博通渠道代理讓人大跌眼鏡，大型代理商包括安富利、艾睿、益登、文曄、世強全部出局，只剩新蕾，科通，新曄，全科四家。原因分析：安華高代理陣營僅剩下了1家，博通陣營大獲全勝。隨后，世強也宣布不再代理新博通產品線。有消息稱，技術和市場相對壟斷的新博通放手分銷商商競爭代理權，幾家分銷巨頭淪為“棄子”不愿搶食，某本土代理商已經用重金買下了部分代理商的市場和客戶，這些市場據說超過了4億美元。

中小代理商看戲，當心原廠背后一刀

生意合作就像男女朋友，合的來就繼續，合不來就分手。在技術和市場相對壟斷的原廠眼里，代理商不過是馬前卒，急先鋒，當目的一旦達到，所有的棋子都是可以放棄。行業變遷劇烈，部分代理商又被原廠這樣砍上一刀，未來會消失也說不定。

通過多年持續的并購整合，安富利早已完成全球渠道市場布局，在原廠和客戶眼里依舊有重要地位。有業內人士認為，作為業界老大，安富利最厲害的地方在于：所有客戶都是經過注冊的，即便失去博通、ADI、CYPRESS的代理權，但客戶不會丟掉。

安富利的優勢是，能夠通過提供高效能成本的增值服務和解決方案將世界領先的技術提供商與超過10萬客戶連接起來，并服務于全球70多個國家的電子元件市場。值得密切注意的是，安富利的解決方案分銷已經涉足軟硬件綜合領域，包括IBM、SUN、甲骨文、華為等在內的數百家合作伙伴已經與安富利科技中國區建立了密切的業務關系。

IC分銷業本來就是一個競爭激烈的市場，A產品沒了，可以用同等的B產品替代。接下來，安富利想必會在方案上下大功夫，說服客戶替換成其他公司的產品。

而對中小型分銷商而言，大客戶被原廠直銷和客戶群大的分銷巨頭搶占，小客戶被元器件電商和社區媒體爭奪，供應鏈OEM/ESM/ODM涉足通用器件分銷，加上行業越來越透明，中間商的利潤空間將會微薄，真的淪為“吃著咸蘿卜，操心中南海”，不如強化自身為客戶提供服務能力。

誰將取代安富利在CYPRESS的位置空白？安富利后續又會有什么動作？歡迎討論。