原廠對其授權分銷商的選擇與管理策略是一個老生常談的話題，可謂“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”。其中，“花相似”可以指代原廠們對分銷商的選擇標準、服務要求、發展宗旨等，而“人不同”則可以從他們授權分銷商名單的變化中窺得一二。

 

首先，原廠們選擇分銷合作伙伴的主要標準是十分接近的，盡管有些標準在次序上顯得不同，但殊途同歸，每一項要求都成為標配，不存在孰重孰輕的問題。

 

恩智浦半導體亞洲區經銷商通路業務副總經理何美財

 

恩智浦半導體亞洲區經銷商通路業務副總經理何美財表示：“作為重要合作伙伴，分銷商需要具備相應的良好財務狀況、技術實力、資源和網絡覆蓋率。”羅姆半導體(深圳)公司的副總經理李天龍也指出：“羅姆對分銷商的要求：第一要有足夠的市場拓展能力，第二個要有足夠的資金，第三要有足夠的技術實力來為產品增加附加價值。”

 

由華邦電子分割出來的新唐科技股份有限公司微控產品中心主管協理林任烈也指出，選擇分銷合作伙伴，主要考察四個方面：市場策略是否與新唐理念相符合、市場渠道及客戶覆蓋面、技術支持能力以及財務能力。

 

其次，除了這類準入標準，原廠對合作伙伴的數量也嚴格控制。何美財表示：“我們還在分銷商分布戰略上考慮避免讓過多的分銷商參與進來。”整體而言，恩智浦的渠道管理策略分為三個層次去覆蓋不同類型客戶群：與全球分銷商網絡緊密合作，共贏市場份額、擴大影響力，并覆蓋所有大客戶和關鍵客戶業務；利用在亞洲建設的分銷網絡全面覆蓋大眾市場并進行投資；針對垂直細分專業應用市場的需求，通過分銷平臺的框架建立獨立的戰略設計工作室。

 

他還補充說：“我們仍將繼續鞏固我們的渠道策略，這一點從未改變過。其指導思想非常明確，我們希望繼續落實下去，因為這將為恩智浦帶來效率的提升，同時向合作伙伴傳遞明確的信息，即我們重視的是優質渠道的建設。”他認為，不論是哪種類型的分銷商，只要能夠針對不同類分銷商進行適當的定位，就能針對所有不同細分市場和需求優化其價值。例如，利用目錄渠道植入及實施新產品推廣計劃，對于爭取小客戶和小規模市場就很關鍵，因為這正是其優勢所在。

 

涉及到希望分銷商能夠向客戶提供哪些有效增值服務，新唐科技的林任烈表示：“因為分銷商更接近客戶，提供迅速而且符合終端客戶需求的服務，能凸顯出增值服務的效果。其次，因市場周期與原廠生產周期的差異，分銷商為其客戶提供提前備貨的服務就變得十分重要。”恩智浦的何美財則表示，VMI服務、電子商務、技術支持、垂直細分市場應用知識、客戶關系、良好的財務狀況等都是分銷商需要具備的關鍵要素。“當然，我們非常希望分銷商都具備這些要素，因為當今市場競爭十分激烈，他們必須具備所有這些要素才能打敗競爭對手、從客戶處贏得業務。”他說。