TI直銷模式的決心

TI的這一決定，彰顯著其渠道策略轉變的決心。自2017年以來，TI一直在改變其與分銷商的關系。一位華爾街分析師表示，截至目前，TI已向全球6家分銷商發出了合作終止函（不包括10月7日宣布終止合作的世平、文曄）。

“過去幾年，我們一直在發展分銷網絡，以便更好地配合我們的戰略，并與我們的客戶建立更緊密、更直接的關系。”TI發言人告訴EPSNews，“隨著我們建立這些直接關系，我們將不會有太多的業務通過分銷渠道流動，并且需要更少的分銷商。”

安富利的一位發言人說：“雖然安富利與德州儀器（TI）建立了長期的合作關系，但TI改變了其分銷策略，并正朝著直接銷售給終端客戶的方向發展。因此，安富利和TI將在2020年12月31日之前終止合作關系。我們尊重TI的決定，并且我們將在過渡期間繼續合作。”

TI在渠道中最引人注目的舉措是，在2017年左右停止了分銷“需求創造”計劃（該計劃指的是，供應商獎勵幫助客戶進行產品設計的分銷商）。近幾年，隨著零部件銷售的利潤率不斷下降，分銷商顯然越來越依賴于“需求創造”。然而，TI停止該計劃的舉動，使分銷商完全淪為了“履行合作伙伴”——僅僅管理庫存、交付產品和提供其他供應鏈服務，增值服務空間大大縮減。

安富利接下來將如何發展？根據其最新的8-K文件，擁有數百條產品線的安富利將繼續尋找機會，以支持其當前和未來的客戶，降低運營成本，并進一步加強其當前和未來的供應商合作伙伴關系。

盡管如此，這仍然是對安富利的打擊。EPSNews的子公司ESM China上周晚些時候報道了TI-Avnet破裂的可能性。自2017年以來，ADI、賽普拉斯、博通（Avnet EBV除外）、Silicon Labs和其他半導體制造商均已終止與Avnet的合作關系。安富利早些時候在中國實施了裁員，因為安富利在該市場的進展比預期要慢。

安富利前不久在阿里巴巴集團專注于中國的B2B采購和批發市場1688.com上開設了一家超級商店，從而擴大了在中國的產品范圍。通過與阿里云的聯盟，該電子分銷商還將啟用諸如物聯網原型制作等服務。

安富利的一位高級經理也離開了公司。EMS供應商Flex任命Avnet前負責全球客戶和供應商管理的高級副總裁Lynn Torrel作為其首席供應鏈和采購官。 Torrel負責Flex的直接和間接物料、運輸和物流、業務運營、物料管理以及戰略供應鏈管理。消息人士預計安富利還將進行其他人員變更。

利潤下滑，是“砍代理”的罪魁禍首

總體而言，分銷渠道在2019年度過了艱難的時期。在充斥著零部件短缺和分配的一年之后，分銷商發現，今年前三個季度的需求有所下降。該行業最大的兩家全球分銷商報告銷售額下滑：Avnet第四財季銷售額為47億美元，同比下降7.5%，環比下降0.4%。Arrow Electronics, Inc.公布2019年第二季度銷售額為73.4億美元，比2018年第二季度的73.9億美元下降了1%。

多年來，電子元件的利潤率一直在下降，這造成了供應商和分銷商之間的緊張關系。為了保留更高比例的利潤，供應商正在削減“需求創造”和其他激勵計劃。此外，供應商的并購活動通常會帶來兩個獨立的分銷名冊，因此組件制造商一直在削減他們的渠道關系。

一直以來，供應商和分銷商之間就客戶關系的“所有權”問題進行著拉鋸戰。分銷商將組件出售給最終客戶時，他們僅僅是代表供應商進行銷售的。TI等組件制造商現在正直接處理這些關系。業內消息人士稱，TI在管理直接客戶方面特別有能力，因為它在全球范圍內保持著強大的工程和銷售實力，并提供廣泛的產品組合。TI的許多競爭對手已經分裂為專業芯片公司。

德州儀器（TI）歷來擁有廣泛的分銷名冊。在美洲，目前TI將Arrow、Avnet、Digi-Key、Mouser和Rochester Electronics列為經銷商；在亞洲，德州儀器通過艾睿、安富利、世平集團（WPG）與WT集團（文曄）進行銷售。在EMEA中，Eastronics、MT Systems和Telsys加入了TI的核心全球分銷名冊。

不過，就在TI宣布砍掉安富利代理權之后的幾天（10月7日），世平集團（WPG）和WT集團（文曄）雙雙宣布TI將終止與它們的代理合作關系。截至目前，TI在亞太區的代理商僅剩艾睿一家。