洶涌澎湃的電商，擠兌了誰的利潤

圖：元器件分銷行業顧問吳振洲

吳振洲認為從行業外看電商的發展對元器件電商有一定的借鑒意義。“最近看到一個新聞，攜程最大的票務供應商開始起訴攜程，我覺得這是非常大的事情，很可能未來元器件行業的供應商也起訴電商平臺。” 吳振洲介紹說，據他了解，電商行業巨頭的利潤很高，并且已經嚴重擠兌了商家的利潤。更為重要的是，看似很強大的京東、天貓其實只占了10%-15%的市場份額，年增長率30%以上，按這個趨勢幾年后將會壟斷銷售市場。

互聯網的出現讓商品與用戶之間的渠道變得透明，極大地弱化了線下渠道的作用，這一變化同樣適用于電子元器件行業。吳振洲在演講中分享了天涯論壇很火的一篇帖子“別了，我的華強北！”，里面描述了華強北由盛轉衰的十年，很多場景、情緒得到網友大量的共鳴。“2015年我在華強北找辦公室，很多地方都開始關了。我們心目中的華強北或者中關村已經被珠寶網占領了，電子世界跑到角落來了”， 吳振洲感慨道，很多人認為華強北的沒落是被電商打敗，元器件的春天已經過去了。

受互聯網、信息透明的影響，2016年到2017年代理制產生巨大的裂變，而且這個裂變是從頂層（上游）開始的。下面是幾個案例，2016年9月，TI推行電商直銷，由IDH承擔技術服務，而代理商僅承擔墊資和物流作用，不再提供技術支持，對價格失去控制。TI的代理機制變化的同一個月，Avnet28億美元出售技術服務業務部門，認為技術支持的重要性開始弱化，這是很大的變化。此外，2017年2月，ADI撤銷Avnet代理資格，因為其無法將毛利水平由5%-8%降低到3%，吳振洲認為這其實與電商有關。這個行業的裂變從頂層開始，并逐漸向下層蔓延，相信行業內人士無不感受到這種洶涌澎湃的電商。

元器件電商不是農貿市場，誰都可以做

從去年開始各路人馬轉戰電商，包括轉型撮合、貿易代購、目錄分銷、代理商、供應鏈、產品庫、PCBA、協會等全部開始集中做一件事--電商平臺，就連2016年10億以上銷售額本土分銷商的列表也增加了一個欄目--電商平臺。真可謂是 “忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”，整個行業產生巨大的變化。

然而到了2017年，大家都能感受到電商的殘酷，很多的公司去做電商，但是基本上都“沒有撈到好處”。因為元器件電商不是農貿市場，不是誰都可以去做的，真去做了要付出代價。

吳振洲認為，元器件分銷商想要做好電商，必須從簡單的交易開始向集成系統發展，由網站向平臺邁進。“像我們所買賣的集成電路向集成系統（SOC）跨進一樣，我們做的電商應該是集成的系統，不只是為了買賣而做買賣的系統。”電商平臺應該包括哪些集成系統呢？吳振洲進一步解釋道，比如訂單系統，它應該相當于MCU的位置； SCM系統（供應鏈系統），相當于PGA的位置，此外還有財務系統、CRM系統、OA系統、物流系統、HRM系統、產品庫系統、接口系統等等。這些系統應該逐步完善，而且有先后順序集成度越大，系統的能力越強。

那么，現在國內外哪些元器件電商平臺做的比較好呢？元器件電商先驅Digikey和Mouser 在2000年前后，排在分銷商排名為二十名左右，現在逐年隨著電商的發展，Digikey進入到了前十。不過，吳振洲認為，隨著Arrow和 Avnet進入到目錄分銷商，這兩個目錄分銷巨頭的日子可能會不像以前這么好過。甚至大膽預測， Mouser、Digkey 可能5年左右的時間有一家會退出中國!

“Arrow把網站銷售和在線銷售結合了，并且網站開始全面中文化。只要Arrow、Avnet這兩家公司開始做人民幣付款交易，所有的元器件電商都會受到威脅。尤其是Arrow在digital方面的發展，這艘元器件巨頭有可能成為元器件電商的巨頭。” 吳振洲預測道。

元器件電商現在從網站向平臺邁進，接下來應該是從平臺向服務邁進。沒有服務的不是電商，不開放，沒有未來。吳振洲表示，國外的 Arrow是一個平臺系統，對比之下，我們國內的元器件電商平臺迄今為止沒有一家是平臺系統。另外全球沒有一家元器件電商平臺是服務平臺。

吳振洲認為，現在所有的元器件電商平臺，跟天貓、JD、途牛這些服務型電商平臺相比，還有很大的差距，尤其是在人工智能的技術方面。

“電商平臺從人工到智能，這個趨勢已經開始。采購和供貨管理肯定要被原廠取代，很多網站非常歡迎原廠直接供貨，直接對接價格，原廠的銷售也有可能被客服取代，這樣最終軟件不再是開發，而是配置。智能電商平臺的實現并不遙遠，有價值的工作都是創造工作，有一天電商也會被取代，一切中間商都會消失。智能的電商一定會到來。”。

國內電商平臺的機會

前文提到，Arrow、Avnet這兩家公司很有可能成為為元器件電商的巨頭。不過，吳振洲表示，并不是兩家公司進入到電商領域，別人就都沒有機會了。因為，元器件電商的成功都離不開中國的市場，中國是市場電子分銷行業最大的變數。

元器件電商簡單地可以分為交易和服務兩大部分。其中交易反應前端業務，側重線上平臺的系統架構、交易流程，物料品質種類等。。前端交易并不是整個業務的終結而是開始，服務則貫穿整個交易以及供應鏈體系，包括設計方案、FAE支持 、資金支持、物流供應鏈等等。

在“國際分銷與供應鏈領袖峰會”上，易庫易和芯動網分別介紹了電商服務中的供應鏈金融和物流供應鏈。

易庫易：供應鏈金融

易庫易有限公司CEO談榮錫表示，近兩年很多同行對電子元器件分銷行業的前景都不太看好，但它不是夕陽產業，而是快速發展的行業，規模難以想象。因為未來電子行業所使用的電子元器件只會越來越多，比如AI背后需要大量的硬件做支撐，智能制造本身的機器和應用也離不開元器件的支持。但是，元器件分銷行業又不能固步自封，別再用10年前的方式去與原廠合作或者服務客戶。“AI、大數據、區域鏈等新技術，因為技術未來會領跑服務，它會以低成本和高效率的方式來拓展服務的邊界。”

圖：易庫易有限公司CEO談榮錫

談到供應鏈金融，談榮錫表示，原廠在審核渠道分銷商資質的時候，除了關心服務內容以外，對服務商或者渠道商資金的實力會有很大的要求。大部分企業都非常缺錢，流動資金更是一些優質的中小型企業快速發展巨大的障礙和瓶頸。而傳統的解決方案是抵押貸款，風險高而且不容易貸款。

易庫易定位為一家金融科技公司，利用互聯網、大數據、區塊鏈技術，打通上下游產業鏈，并集全社會資金（銀行等金融機構）為優質的中小型企業解決資金需求。除了幫企業解決資金方面的需求，易庫易也能夠幫助提升企業的資信，增加對原廠和客戶的話語權，為上市、M&A打下堅實的基礎。

芯動網：物流供應鏈

圖：芯動網副總經理郭東盛

芯動網副總經理郭東盛表示，他們公司基于中小型代理商、分銷商的半年營收情況的調研數據預測，2017年分銷商平均營收增長幅度是20.51%，和過去5年平均增長幅度差不多。但與此同時，分銷商的訂單數量平均增長幅度增幅更大，達到30.52%，即每筆訂單的客單價下降了。預估在未來5年，依然會出現訂單量增長，但是每張訂單的客單價下降的情況。

每筆訂單的客單價下降意味著分銷商的倉儲、人工、物流的成本會不斷提升。郭東盛進一步解釋道，分銷商的成本包括倉儲、人工、物流、資金成本、銷售費用、稅金、采購成本等等，其中每個訂單的倉儲、人工、物流成本與跟著訂單數量走的，分銷商必須控制這一部分會隨著訂單數量上升而上漲的成本結構。

在這種情況下，很多中小型代理商、分銷商開始考慮將倉儲、物流外包，因為他們的規模體量不足以支撐倉庫的規模化運作。而如果將幾家分銷商都集合在一個倉庫里面，倉庫面積、人員配置、物流就可以靈活調整，從而降低成本，這是一個很好的解決方案。郭東盛介紹道，芯動網可提供倉儲、配送、分發、通關稅務、結算等服務，幫助中小型分銷商靈活處理倉儲面積、控制人工成本并集約化物流。其中芯動網有一個與某被動元器件龍頭企業的合作案例：倉儲合作半年，將倉租人工成本由原本銷售額的千分之5下降至千分之3.5；每月出貨單數約5000單，單均SKU 5個，差錯率為萬分之2。

世強電子：加速硬件開發進程

世強先進科技有限公司總裁肖慶在峰會上分享了世強元件平臺的發展經驗。肖慶表示，元器件電商能夠幫助中國制造企業加速硬件開發進程。在他看來，硬件開發按環節分為“知、選、研、用”四個環節。

圖：世強先進科技有限公司總裁肖慶

知：指的是創新或者設計，是一切開始的源頭，講究信息高效的到達，它真正要求的是“快”而“新”。痛點是現在創新想要獲得真正有深度的信息非常困難，因為互聯網的出現導致了信息爆炸，產生很多垃圾信息。

選：是工程師做設計最重要的門檻，是選擇最新、最合適和最優的元件和方案，要求快而準。準是選元件要準，因為信息浩如煙海，怎么選好、選準才是其中的難點。如何通過選好選準來實現技術的領先性、系統成本的領先性，渠道、品質和供應的保障性等，是選的難處。

研：指的是研發設計階段，工程師自己完成硬件設計。它要求“快”而“好”。真正的痛點是技術的難題，因為工程師在面對新技術難題會降低研發的進度，以及交付速度和交付質量，這中間穿插著殘次品等問題，給廣大的客戶、硬件創新企業帶來很大的問題。

用：是生產階段，要求準、成本低、便宜，很多創新企業，特別是互聯網、智能硬件等初創企業在研發階段非常困難，特別是今年上半年缺貨階段，因為某個產品導致缺貨，導致很多小客戶出現問題。

而世強元件電商正是聚焦在知、選、研、用這四個階段，打造垂直研發服務的電商平臺，幫助企業大大縮短硬件開發時間。據介紹，世強元件電商APP有新產品新技術、技術資料、產品選型、技術難題、產品供應、客服支持等六大服務入口，助力企業提升創新競爭力。

肖慶最后說道，在短短3年時間內，世強元件電商積累了100個品牌、1萬個品種的現貨、10萬個新技術和新產品的資訊等資源，目前有10萬個工程師，3萬個采購，4萬個企業在使用世強元件電商。