為了掌握物聯網(IoT)商機，半導體產業兩大「A」級分銷商積極出招；雖然鎖定的客戶有些不同，但他們面臨的挑戰是類似的，也反映了物聯網市場的多元化以及快速演進。

安富利(Avnet)是以新崛起的“創客/自造者(maker)”與物聯網硬件新創公司為目標，而艾睿電子(Arrow)則是主要鎖定正朝著物聯網轉型之現有企業；這兩家公司都認為，物聯網拓展了新客戶群，而與這些客戶做生意需要新技能，也需要新的伙伴關系。

到目前為止，安富利與艾睿各自宣布了不少新的客戶以及合作伙伴，但兩家公司都不愿透露物聯網業務的營收現況。

安富利看好新創公司與maker社群

安富利的改革長(chief transformation officer) Pete Bartolotta表示，該公司以往習慣坐著等準備量產的客戶來問報價以及與競爭對手的比價，但現在則是要往供應鏈更上一層移動，在產品概念成形階段就提供協助：“我們希望能比以往更早接觸到正在打造東西的人們…”

為了達成以上目標，安富利在去年收購了同業Premier Farnell以及其在線分銷Element14 (e絡盟)，還有Hackster.io與其超過60萬成員的在線社群；去年9月，安富利推出了MakerSource.io網站，為從概念到制造的整個設計鏈伙伴提供在線交流平臺，包括潛在的投資者甚至是專利律師。

Bartolotta表示，Premier銷售的組件數量是以個位數計算，安富利則是銷售數量以百千計的零組件，透過分析前者的訂單模式，發現人們開始從業余玩票轉向創造產品；安富利在一年多于公司旗下成立物聯網事業群，納入新收購的企業以及相關內部服務，原本是由挖角自艾睿的Eric Williams擔任物聯網事業群副總裁，但他已經離職，近日將任命新主管。

“我們的目標是在物聯網業務投入更多資源，并正在進行整體改造；”Bartolotta表示，新策略包括與云端服務供貨商、群眾募資網站結盟，還有贊助大專院校的設計競賽。

總之安富利相信，物聯網商機不會來自傳統企業，而是新創公司與個人創造者/發明家；Bartolotta舉了兩個安富利協助的新創公司案例，包括一家為零售廠商自動追蹤貨品的RFID與藍牙卷標系統制造商Twyst，以及打造一種傳感器、能在大貨車車斗裝滿時提醒司機的Rubicon：“很多公司都還在初創階段，但我預期他們之中將會有人取得成功。”

此外安富利正在試驗于特定分銷據點進行內部物聯網布署：“這可能在之后會變成一個產品…我們必須要在從傳感器到云端的數據收集與管理方面成為專家。”

繼最初與AT&T、IBM在物聯網方面的高調合作之后，安富利預期會與云端服務廠商有更多的結盟；雖然該公司最近將技術解決方案(Technology Solutions)部門出售給Tech Data，但Bartolotta強調，安富利仍有能力并且有Tech Data這個伙伴，能處理物聯網的IT相關問題。

Arrow的物聯網策略是協助現有企業轉型

至于艾睿電子，該公司在去年5月成立物聯網事業群，專注于協助現有企業的營運轉型；早期客戶包括鋼鐵廠、機場包商，還有乳牛牧場。艾睿物聯網業務全球副總裁Aiden Mitchell表示，新事業不但獲利且可望達到20%成長；但該公司到目前為止未公布相關財報。

艾睿協助一家熱軋鋼(rolled steel)廠布署庫存管理系統，并監測工人的健康與安全狀況；Mitchell表示：“他們想解決廠房的一些問題，并開發能銷售給其他公司的軟件平臺。”此外艾睿還與資產管理廠商Electronic Data合作，在某個機場布署傳感器網絡；該網絡能管理從飲水機到行李處理設備的各種裝置，針對可能發生的延遲建立實時警報。

此外艾睿還與一家酪農合作，打造了以植入式傳感器來追蹤乳牛健康的系統；現在該系統已經獨立為一家新創公司Bella Ag。

Mitchell表示，只要硬件是可靠而且可以長期供應，客戶們都不在乎那里面有甚么；而要因應每一筆生意的不同需求，必須要有靈活的業務模式，為此艾睿有時候會扮演Dell、HPE等企業的外包廠商，有時候扮演系統整合商或是零售廠商，以服務特定的垂直或區域市場。

“我們也還是做很多芯片設計；”不過他表示，大多數的布署通常使用包括研華(Adventech)、Libelium或Monnit的無線感測模塊，或是Amphenol等連接器供貨商的密封式傳感器：“我們已經大幅擴展產品陣容…現在有650種不同的產品線。”在服務部分，艾睿的合作伙伴包括AT&T、Verizon、Vodaphone，以及衛星供貨商Globalstar。

而現在艾睿最大的需求是在人力資源上；Mitchell指出：“我們花很多時間尋找新人才，以填補以往公司不曾有過的新職務；我們有優秀的工程師以及銷售人員，但缺少物聯網業務開發者或是傳感器到云端系統的解決方案架構師，還有應用程序開發工程師。”

物聯網商機競爭激烈

市場研究機構VDC Research Group副總裁Christopher Rommel表示，對兩家分銷商來說，物聯網代表著一個進軍更高附加價值服務的機會，而這是他們追尋多年的目標；在眾多也積極搶攻物聯網商機，但規模一般較小、鎖定區域市場的分銷商同業中，雙A的表現突出，但該市場仍然競爭激烈。

“有太多公司都在追求物聯網，也有改變產品以及業務模式的需求，因此差距在于是否能提供價值；”Rommel表示：“挑戰是所有的公司都試圖做相同的事情…人人都想在物聯網市場分一杯羹，包括SAP、Oracle等大企業，還有蜂巢式通訊營運商、芯片廠商、軟件廠商，以及傳統嵌入式系統廠商。”

“物聯網的下一波浪潮可以說是在工業市場，這也是分銷業最佳獲利領域；”長期觀察安富利與艾銳的投資顧問機構Stifel管理總監Matt Sherrin表示，這些大型通路廠商能協助中小型廠商尋找商機，并提供多種產品的廣泛支持。