峰會伊始，AspenCore Group全球總裁高志煒首先致歡迎辭，并說明了艾睿（Arrow）投資購買行業媒體的原因。AspenCore Group全球總裁 高志煒

他表示，從兩年前的行業分析來看，有三個趨勢：一是科技的發現有史以來，不斷出現，并非線性加速；另外，科技普及也不斷加速；

二是全球的設計工程師最擔心的是科技發展太快，跟不上，都認為必須通過各種渠道自學。而自學渠道，以媒體為主。媒體內，數碼的比重越來越大。“而且設計師和采購員在設計采購不同的階段，對媒體會有不同的偏好。”高志煒說，剛開始設計，不知道用什么產品的時候，他們喜歡廣告投放；設計中期，希望看到一些詳細的技術文章和數據；后期，希望跟其它同行通過互聯網交流，確認自己的思想方向是否正確。最后階段，由于有了互聯網，設計師之間相互合作越來越多。

三是有史以來，特別是在國際上，利率越來越低。美聯儲現在的利率是0，歐盟、日本的利率是負，這意味著創業者有前所未有廉價的資本讓他們創業。眾籌平臺和科技加速混合在一起，讓前所未有的機會呈現在眾多創業者面前，他們也是通過媒體自學，達到與行業其他同行交流的目的。

為什么購買這些媒體？高志煒說，正當電子原配件業需要借助傳媒轉型時，傳媒業本身卻面臨著空前未有的危機。傳媒普遍面臨成本結構僵化、內容和載體脫軌和廣告產品缺乏新創意的困境。電子設計和供應鏈專業傳媒大多數掌握在龐大的大眾傳媒組織的手中。“艾睿收購這些媒體的，希望通過財力給電子行業的媒體蓋個保護墻，大力支持這行業的發展。”高志煒說。

“AspenCore這家媒體是服務整個行業，不是服務某個公司。具體體現在運作獨立于總公司。”高志煒表示，AspenCore是白楊樹的意思，筆直中正，易于用于柴火。希望通過這些品格贏得大家信任，以自身熱量幫助整個行業發展。

高志煒進一步稱，獨立性表現在決策獨立性和客戶權益的捍衛。這包括包括內容和編采的獨立；另外，客戶市場策略，不會被艾睿知道；數據和后臺操作，和艾睿也完全是不同的服務器。“從現實角度講，媒體競爭激烈、讀者和客戶辨識力敏銳，一家媒體的客觀和獨立性稍有可疑之處即可能給它的商業生存帶來致命的打擊。”

易庫易談榮錫：如何突破元器件B2B電子商務模式

“一方面，原廠不斷并購整合，另一方面，中國IC市場發生了翻天覆地的變化。整個行業在相互滲透，但不管行業怎么變化，都必須解決做渠道和服務的公司的痛點，解決客戶的痛點。行業呼喚公共供應鏈服務平臺。”易庫易有限公司CEO談榮錫如是說。易庫易有限公司CEO談榮錫

過去兩年，原廠整合持續不斷，并且整并步伐不斷加快，前所未有。去年全球IC行業整并規模超過了1000億美金。今年9月中初步統計的數據顯示，達到了550多億美金，而且還不包括NXP的整并交易，如果加上，估計會超越去年的并購規模。談榮錫認為，這造成了兩大影響：一是使得分銷商的壓力倍增。因為上游資源的整合會給分銷商帶來很大的變化，而且這個變化通常有一個滯后階段，可能是半年一年，甚至兩年時間。二是由于原廠整并，他們的體量變的非常大，客戶的話語權相對變弱。另外，從需求端來看，中國市場在過去15年里，發生了翻天覆地的變化。中國IC市場在全球的比重從不到8%發展到當前超過一半的市場份額。相比2000年，超過了兩三倍的發展。總體來看，中國市場需求非常旺盛，中國做全球所占比重和影響越來越大。“分銷商領域其實是一個擁擠、體量很大的市場，這其中有國際型分銷服務公司，也有國內優秀的本土分銷商，并且有各種生意模式，增長很快。但現在，不同的生意模式在相互滲透，相互互動。”談榮錫舉例稱，如目錄分銷商也逐漸嘗試排單邀約的模式，甚至大批量模式。同時，本土的分銷商也在往電商的方向走。“IT技術的高速發展已經使得很多商業模式跨越。”

不過，談榮錫也同時強調，無論怎樣滲透，必須解決行業痛點。一方面要解決做渠道和服務的公司的痛點：首先，這個行業是一個專業程度化和門檻很高的行業。其次，中國市場活躍著有超過1000家授權分銷商，面臨不可避免的生存壓力：隨著這幾年的發展，生存壓力越來越大。一方面來自上游的整合，另一方面來自規模效應。沒有達到一定規模時，要很好發揮運營優勢，還是有很大挑戰。三是供應鏈脆弱，亟待優化。四是收款風險。

另一方面，也要考慮客戶需要什么。目前的現狀是：眾多中小型客戶需求難以滿足，技術支持、獲取信息難以實現；大量創業公司／創客涌現，對采購體系沒有任何概念；供應鏈不穩定；產品質量和可追溯性；賬期困境。

在談榮錫看來，基于行業痛點，這是一個機遇：行業呼喚公共供應鏈服務平臺，能打通電子元器件B2B的供應鏈綠色通道。談榮錫以易庫易舉例稱，易庫易希望解決客戶和行業其中兩個痛點：支付平臺和信用問題。他進一步稱，傳統的模式首先是交易服務和供應鏈管理，易庫易希望突破傳統模式，在模式上進一步演進，提供一個支付清算平臺，并搭建信用體系，根據信用體系衍生一系列供應鏈金融產品，解決渠道資金問題，優化資金使用。易庫易的目標是交易金融服務和供應鏈金融。至于信用問題，包括貨物信用、交易信用和商業信用。易庫易會有非常完整的信用認證系統。“這個信用認證系統首先是通過物料安全性，最終實現交易的安全性。”談榮錫說。易庫易的特色是開放、獨立。“服務開放、平臺開放；是獨立的第三方平臺，為全行業服務；與客戶進行業務合作、技術交流、經驗分享等全方位合作。”據談榮錫介紹，由于企業迅猛發展，易庫易去年獲得一些風投入資，包括軟銀、IDG。今年，還與兄弟公司銀杏樹達成戰略協議，構建銀企直聯網絡體系。在今年年初還獲得中興創投投資。

談榮錫指出，電商是一個門檻非常高的行業，不是建立一個網站和一套系統能解決的。另外，必須能解決行業痛點，了解客戶的真實需求，以及原廠對這個平臺的期待。值得注意的是，當前客戶的忠誠度并沒有那么高，來的快走的也快，必須審視自己，有自己的核心競爭力，并真正為客戶帶來價值。談榮錫認為，供應鏈的核心體現在價值鏈，真正能為行業帶來增值服務。

那么，究竟該如何突破元器件B2B商務電子化模式？“或許從‘不務正業’開始，不斷反省、創新。變化會有很多風險，但不變化，風險更大。”談榮錫如是給出自己的答案。

貿澤田吉平：小批量分銷如何創造供應鏈新機遇

貿澤電子亞太區市場及商務拓展副總裁 田吉平

“變是行業的現代進行式，電子商務在變，原廠在并購，代工廠也在變——把EMS變成OEM，整個行業都在變。”貿澤電子亞太區市場及商務拓展副總裁田吉平如是描述當前整個電子行業的現狀。她特別指出，在過去，原廠基本是通過分銷商交貨給工廠，但最近幾年也有變化，代工廠如富士康體量很大，話語權很強。但很多中小代工廠，量不是很大，話語權較弱，一些已經跳入分銷行業，在背后支持分銷商，以透過分銷模式達到更好的交易。回頭看分銷商行業的發展，也是錯綜復雜，有各種類型的分銷商。而元器件電商近幾年也是風起云涌。除了國際型目錄分銷商，有細分行業的垂直電商，有做平臺撮合、競價采購、庫存寄售的電商，有做代購的電商，還有Media＋broker模式。“很多東西電子化了，大家都想分一杯羹。分銷商發展成做電子商務，而且每家電商平臺的側重各不同。這其實并不意味著電商的門檻不高。”田吉平說。眾所周知，貿澤電子屬于目錄分銷商，主打小批量交易。“大家可能會質疑做小批量生意到底有多少？可能很多人認為不超過20億，實際是超過20億的。”田吉平稱，貿澤是做小批量，所以很多人會認為貿澤做的是長尾客戶，但實際上，貿澤的很多客戶是大客戶，而不是長尾客戶。

為什么大客戶愿意向貿澤采購？田吉平稱，貿澤專注提供設計鏈解決方案，從設計初期就可以提供高附加價值服務。田吉平進一步稱，貿澤可以提供非常好的渠道，讓工程師采購，只要上網站，就可以選擇最新技術，直接下單。另外，與其他做小批量的分銷商不同，貿澤做小批量是拆包銷售，一個芯片也可訂購。對于一些停產、無庫存元器件，貿澤會建議替代物料。而且，貿澤有本地技術支持，針對中國市場有提供人民幣美金支付，銀聯、支付寶支付。此外，還有即時在線客服，簡化物流、額滿免運，交貨迅速、多筆訂單合并出貨、排單出貨等一系列服務。過去，大家以為目錄分銷商做的是技術選擇和料號選擇，小批量/中量生產，實際上在量產前修改設計、大量生產和MRO管理，有不同分銷商形態去做服務。“目前很多目錄分銷商往右靠，想做大的生意。不過，貿澤專注在小批量訂單，所有交易都在網站上完成。”田吉平說，貿澤希望通過最新技術幫助工程師，讓他們自我學習，去做想要做的研究。

據介紹，貿澤還重金邀請到美國的工程師明星，“流言終結者”Grant Imshara做代言人。“我們希望用平易近人的方式，讓工程師更容易學習。”田吉平如是說。

中電港張強松：以變應變 從供應鏈業務向供應鏈平臺轉型

眾所周知，除了原廠不斷并購整合，分銷商行業也不斷在上演并購大戲。中電港副總裁張強表示，這樣帶來的挑戰，一是運營成本上升，庫存壓力；二是渠道管控難，信息太透明；三是市場需求減弱，利潤下降，無序競爭。“因此，在這個行業要生存的很好，一定要創新，一定要變革。”中電港副總裁 張強松

張強松稱，元器件有獨特性、專業性的特性。因為客戶分散，需求廣泛，資源缺乏，所以原廠需要專業的分銷商的存在。但現在有了變化，TI直接向客戶提供設計服務，分銷企業只做供應鏈和物流。對分銷商的依賴越來越低，分銷商只有去變。但問題是如何變？

張強松透露了中電港的目前的一些變革。他表示，中電港股改已經結束，由創新基金和社保基金投入，大聯大控股加入，變成了混合非國有全資公司，是混合所有制、員工持股的混合制企業。因此，參與社會競爭度能力會越來越強。

目前，中電港的業務板塊是三位一體——螢火工場（設計鏈服務）、中電器材（授權技術分銷）和智慧供應鏈（供應鏈+供應鏈金融）。張強松表示，中電港會立足于線上線下。向上，在垂直電商平臺上將一如既往努力，不斷成長；向下，授權技術分銷，根基不會變，不斷扎根。螢火工場的五大金剛據張強松介紹，中電港目前最大的業務亮點是智慧供應鏈。“現在，供應鏈服務已經不是以前那樣只做芯片服務，我們是服務全產業鏈，目標客戶是電子產業鏈中各環節的核心企業”他說，“從晶圓到IC原廠到分銷代理，IDH、模塊廠到終端客戶。中電港供應鏈通過對信息流、物流、資金流的控制，實現從晶圓到終端客戶的全產業鏈服務，形成完整的供應鏈生態圈。”

張強松直言，中電港出身是元器件分銷商，但在不斷提升自身的硬件能力，以便將來更好的服務客戶。據介紹，其在虎門有一個3萬平米的保稅倉，今年10月份已開始投入使用。“虎門保稅倉已獲黃埔海關批準，開始產業轉移，將在集中報關、倉內加工等方面提供更多的服務。另外，在倉庫里設立了燒錄線，為原廠服務，為客戶服務。”

張強松還透露，中電港今年在做的一個轉型是從供應鏈業務轉向供應鏈業務平臺。“兩個月前，我們與中國電子財務公司成立了配置公司，中國電子財務公司是中國信息產業的內部銀行，帶牌照，自有資金700多億。”張強松表示，“中電港的供應鏈金融可以透過產業金融，通過供應鏈金融平臺，為不同客戶提供資金的配備。這是我們正在變和將來要變的模式。”他直言，對于智慧供應鏈的理解是：智慧供應鏈＝金融＋產業。

MPS林升標：不解決Demand Creation的線上實現，就不能稱之為真正的IC電商時代

“回顧過去的十幾年，工程師RD水平每況愈下，依賴原廠。芯源系統的目的是創造產品，將客戶的工程師、FAE、代理商的工作減到最低。”芯源系統有限公司華南區總經理林升標如是說。芯源系統有限公司華南區總經理 林升標

芯源系統有限公司（MPS）創建于1997年，總部位于美國加州的圣何塞，2004年納斯達克IPO，公司集設計、研發、制造、銷售為一體，設計并制造高性能的模擬集成電路和混合信號集成電路產品，尤以大功率電源管理芯片見長。2015年MPS營業收入達到3.33億美元，研發支出為0.65787億美元。“我們是Fabless，但我們是跑自己的制程。我們用最新90nm做BCD工藝，這是業內最領先的做模擬IC的BCD工藝。”林升標如是說。

林升標表示，目前真正的模擬IC公司并不多了，Linear被ADI收購，TI收購了NI，以前的很多大的公司都不在了，MPS還在，是因為MPS的成長。“從IPO到現在，我們一直都在往上走。在進入金融危機的時候，是納斯達克唯一有成長的三家公司之一。10年到11年稍微掉下來一點，是因為當時行業缺貨。”從復合成長率看，MPS去年的成長率是18%，整個模擬半導體行業的成長是1.9%。“我們可以說是納斯達克上市公司里成長最好的公司。今年依然高速成長，營業收入大概4億美元。”林升標說。

“雷布斯說，‘站在互聯網的風口，豬都會飛’，但我不認同這個觀點，需要迎合互聯網時代的產品。”林升標說。

傳統的半導體分銷模式是大客戶原廠直接談，傳統代理商專注于中小客戶。但問題是越來越多中小客戶，客戶永遠跑不完。初創公司，做無人機的很多，但成功的只有大疆。

互聯網＋IC需要解決兩個問題：互聯網入口／流量和Demand Creation的線上實現。“目前大部分分銷商/原廠正在大力打造互聯網入口，但如果Demand Creation的線上實現不能解決，就不能稱之為真正的IC電商時代。”林升標說，目前，Demand Creation大部分不能在線上實現，根本原因在以下三個方面：1）原廠Part Mumber眾多，Spec層出不窮；2）原廠的方案大多不夠智能，外圍器件眾多，bom復雜，客戶在做新案子的時候往往需要更改很多硬件。3）目前大部分方案都需要大量FAE現場支持、培訓等。怎么解決這些問題呢？MPS提出在線DIY屬于客戶自己的方案。

MPS專利的制程技術能夠提供混合（模擬&數字）信號處理方案以實現智能化。只有智能化才能減少Part Number，利用線上技術服務取代線下的現場支持，客戶需要做的僅僅是在線輸入Spec就可以得到理想的方案，而不需要考慮太多的設計細則，高集成度的方案讓BOM簡單化，高度智能化的芯片（混合信號處理）并能提供在線編程， Website以及APP的支持。