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世拓達：方案交易網橫空出世 三大電商平臺打通電子產業鏈
“根據我們與客戶的深入探討及對市場數據的分析了解來看，今年整體的市場行情比去年要差，但我們整體的銷售額依然呈上升趨勢。” 深圳世拓達科技有限公司董事長柯榮城說，這主要得益于公司代理線的不斷增加，以及電商平臺能為客戶提供更多、更全面的配套及增值服務，這其中也包括與日本最大元器件現貨電商Chip 1 Stop的深度合作。
 深圳世拓達科技有限公司董事長 柯榮城 |
據柯榮城介紹，目前世拓達代理了近30家國內外品牌，而且今年還成立了中芯谷聯盟，即元器件原廠聯盟，并新開了一個免費的聯合辦公室，由各原廠派專業人員在一起辦公，以實現產品互補、資源共享、抱團共贏。“技術支持方面85%是由各原廠直接提供，這樣的支持率與專業性比一般分銷商略強。” 柯榮城稱，原廠在一起辦公，為分銷商提供技術支持，這種分銷模式尚是首創。
值得注意的是，在繼推出華強北IC代購網、中芯谷兩大電商平臺之后，世拓達的方案交易網在今年也正式上線運營，這是國內首家電子硬件方案交易平臺。“‘方案交易網’填補了硬件方案線上交易的空白，目的是解決找方案難、賣方案難的痛點，提供一個讓企業與方案商快速溝通與對接合作的開放式交易平臺，讓科技及創意更高效互通。” 柯榮城說，方案交易網是一個免費的交易平臺，方案公司可以免費注冊會員，通過審核后，即可將方案產品的圖片、視頻、簡單功能介紹等信息上傳至方案交易網進行展示、推廣、銷售，相當是硬件方案領域的“淘寶網”。
據悉，方案交易網目前已經匯集了逾千家方案公司，囊括了數碼通訊、智能家居、安防、汽車電子、工控、醫療、可穿戴等數千款創新電子硬件方案。
據了解，華強北IC代購網的定位主要是將華強北的優質商家和正品貨集中到一起，為客戶提供小批量的原裝現貨元器件。中芯谷則是國內第一家專做國產芯片的國產元器件采購平臺，從電阻、電容到連接器，目前已經代理超過20多個國產品牌。“世拓達目前在做的，更多的是以一種多方共贏的形態，打造一個更完善的電子產業鏈，這也是我們運營三個電商平臺的初衷。我們正在以互聯網O2O、線上線下模式，聯合更多合作伙伴，為更多客戶提供滿意周到的超值服務。”柯榮城如是說。
艾睿：瞄準新興應用市場 優化技術支持結構
“2014年，我們的亞太區業務同比增長了11%。在2015年第二季度，亞太核心元件銷售比去年同期增長了15%。在交通、工業用電領域都有不錯的增長。” 艾睿電子亞太區總裁余敏宏說，艾睿橫跨一系列應用支持了物聯網（IoT）和互聯智能產品，包括照明、交通、工業和電力以及無線市場，加強了工程設計解決方案的能力，進一步把艾睿推進到引領這些應用領域創新的地位。此外，艾睿也通過不斷優化面向客戶的銷售和技術支持結構，以及策略性收購，進一步擴展了在中國的業務。
 艾睿電子亞太區總裁 余敏宏 |
作為全球領先的元器件分銷商之一，艾睿電子一直以來主要圍繞如何能夠最好地滿足客戶的需求，并最大限度地提高價值開展業務。順應新興應用市場發展潮流，艾睿正致力于發展技術，構建完整解決方案滿足客戶需求。“受全球化影響和技術突破與不斷創新，電子行業非常具有活力并變化迅速，技術制造商比以往任何時候都更需要能夠提供解決方案和服務，并幫助他們保持創新、競爭力和不斷創造差異化價值的商業伙伴。艾睿致力于發展技術幫助客戶把創新理念推出市場。”余敏宏稱，艾睿還調整了內部結構，以便最好地服務于不同的細分客戶，如EMS、大型OEM、中小客戶、以至創客。通過準確了解他們獨特的業務模式，艾睿能更好地滿足他們的需求，并幫助他們面對一系列嚴峻挑戰和發展機遇。
余敏宏進一步稱，物聯網（IoT）、社交媒體、云計算、大數據正呈現出前所未有的機遇，并推動市場發展趨勢，技術制造商需要創新的嵌入式、傳感器和分析技術解決方案，使產品/設備更智能地工作、保持連接和更具成本效益。艾睿繼續發展在垂直市場的物聯網和互聯智能能力，包括照明、無線、交通、工業和電力。“物聯網領域的應用品種非常多，而新加入的生態系統可能沒有足夠的專業知識來構建一個完整的應用解決方案，而這就是艾睿的優勝之處。我們為客戶提供一個全面的方法和連接解決方案框架，幫助他們開發新一代連網的智能設備。”
艾睿電子公司大中華區副總裁梁淑琴補充稱，“新興應用市場焦點轉向智能家居、可穿戴設備/智能硬件（創客）、物聯網等領域。為了幫助客戶更好地捕獲前所未有的市場機遇，我們已經開發了幾十個IoT / 智能系統參考解決方案，應用范圍涵蓋可穿戴、汽車、照明、工業自動化、智能能源和電力領域。”據梁淑琴介紹，從芯片到傳感器、無線連接到安全通信網絡、板到操作系統、模塊到設計庫、固件到中間件、軟件到應用軟件開發、協議到用戶界面，艾睿都可提供完整的交鑰匙解決方案、工程專業知識和垂直市場知識，這將為客戶大大縮短新產品開發時間。
實際上，為了實現業務模式支持軟件和應用軟件開發，艾睿不僅與IDH建立了合作伙伴關系，還與服務/系統集成商建立了協作關系。梁淑琴透露，艾睿也在與一些創新性的全球供應商合作，如德州儀器、高通、意法半導體、恩智浦半導體、飛思卡爾等。
科通芯城：以硬蛋平臺為創新創業者打造一站式服務
隨著互聯網浪潮的到來，近幾年，電子元器件分銷領域的電商平臺也如雨后春筍一樣冒了出來。早在2010年，科通芯城就已經投身于元器件電商平臺，2014年已在港交所掛牌上市，據稱其目前是中國最大的電子制造業“企業采購”電商服務平臺。不過，科通芯城的腳步并沒有停止，依然在探索新的商業模式。2013年，科通芯城旗下的智能硬件創新創業平臺“硬蛋”啟動，旨在連接創業者和供應鏈資源，為智能硬件創業企業提供一站式服務。
據了解，硬蛋提供的在線供應鏈服務主要包括硬蛋Link、硬蛋Direct和硬蛋IOT超市三個部分。硬蛋Link是面向全球IOT創新者推出的供應鏈O2O服務，不僅幫助創業者評估產品可實現性，同時對接包括電子線、結構線、組裝、測試等資源；硬蛋Direct提供電子產品設計、制造、采購等供應鏈環節的總包服務；硬蛋IOT超市為硬件創業團隊推薦方案和相應的元器件采購。
“我們的商業模式是B2B2C，B2B是把創新創業者和供應商聯系在一起。2C，旨在為創新創業者培養種子用戶，找試用用戶。”科通芯城事業發展部總監祝丹葵告訴記者，硬蛋目前有400萬粉絲，這些種子用戶群將在前期有效幫助創新創業者進行品牌推廣，而且這些粉絲也是創新產品的潛在購買者。同時，硬蛋體驗廳不僅可以為產品提供展示平臺，還可以為企業提供芯片發布。硬蛋還聯合京東、點名時間、電信營業廳等O2O復合渠道，為創業者提供多元化渠道。
祝丹葵稱，目前硬蛋已經匯聚了5000多個智能硬件創新創業項目、3000多家供應商和400萬智能硬件粉絲。預計今年年底能夠達到10000個創業項目、5000多家供應鏈企業和1000萬粉絲的目標。祝丹葵透露，硬蛋已經啟動了國際化策略，目前硬蛋已經在香港、意大利、美國設立了辦公室，接下來會在以色列、日本設立辦公室。祝丹葵表示，硬蛋希望通過線上線下結合，把整個中國的供應鏈對接到全球各個角落。
“未來批量的采購可能會從硬蛋進行，這樣硬蛋的商業模式還會發生變化，可能變成不僅給供應商和創新創業者提供元器件服務，而且他們做好的產品通過硬蛋平臺又可以銷售給國外的客戶。” 祝丹葵說，硬蛋的使命是立志成為全球最大的IOT供應鏈連接平臺，連接全球創新者與中國供應鏈產業，全面助力“中國制造”向“中國創造”的轉型。
新的商業模式，可以被復制嗎？
為客戶提供解決方案已是不少分銷商發展的方向。不過，類似世拓達、硬蛋這樣的商業模式能復制嗎？門檻在哪里？
柯榮城表示，硬件方案領域的水很深，門檻也很高。這一方面是因為技術性非常強，另一方面對電商運營人才的專業要求也很高。柯榮城進一步稱，世拓達在元器件分銷領域有數十年的沉淀和積累，在方案交易網上線之前，已做了多年的準備和鋪墊，這不是一下子可以被復制的。“我們將不斷創新，運用我們所擁有的強大資源，為客戶提供更多完善配套的服務，為客戶創造價值和保持競爭力，讓方案交易網成為客戶的首選平臺。”他如是說。
祝丹葵則表示，分銷商要復制硬蛋的商業模式理論上沒有門檻，但時間點很重要。“經過兩年的時間，硬蛋通過線下活動、供應鏈服務等已經在這個圈子打下了基礎。我們不是最早開始做的，但現在已經走在了最前面。”他認為，后來者要復制硬蛋的模式或超越硬蛋將很難，“他們首先面臨的問題就是創新創業者和供應鏈伙伴的信任問題。其次要對電子供應鏈市場非常熟悉，因為傳統的供應商的生產工藝不一定能滿足新的智能硬件的需求。”
在競爭日趨激烈的電子元器件分銷市場，“大者恒大，強者恒強”的趨勢已是越來越明顯，夾縫中求生存的分銷商若是一成不變，就有可能面臨出局的危險。“30年前的北美地區，有近1500家元器件代理分銷商，而如今，僅剩下不到50家，在日本、韓國、臺灣等地的情況也近似。”柯榮城說，“因此，分銷商除了應具有核心的競爭價值，能為客戶提供周到的創新服務以外，還應抱團共進、聯合共贏，才不至于在殘酷的市場競爭中被淘汰出局。”
對于廣大的元器件分銷商來說，傳統的業務模式早已無法滿足行業發展的需求，如何拓展自己的核心價值已是迫在眉睫，但究竟該如何走是分銷商不得不認真思考的問題。別人的商業模式看上去很美好，但不一定適合自己。“對于分銷商來說，一切都應以客戶為導向，以為客戶創造價值出發，更重要的是，要順應并預測大趨勢發展，提供客戶想要的一切服務、甚至是更完善的上下游配套創新服務，而不是盲目去跟風做些什么。” 柯榮城如是說。
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