關鍵字：優秀分銷商 元器件分銷商 2015分銷商 電子設計模塊
多年來，針對該行業的調查數據已成為分銷商衡量自身發展的標桿，通過深入剖析分銷行業格局、運營狀況、面臨的挑戰和克服挑戰采取的措施等內容的報道，分銷商往往見賢思齊，共同提升供應鏈競爭能力以及行業服務水平。與此同時，每年分銷商調查第二階段的評選結果，即獲獎名單，也成為供應商和客戶珍藏的資源，作為選擇供應合作伙伴的關鍵依據。
2015年調查數據的9大發現
根據調查第一階段對2015年中國大陸市場上活躍的元器件分銷商的數據統計，并對上一年同期反饋進行了對比，我們梳理出以下九點核心變化。
1，過去的一年，活躍在中國大陸和香港地區的電子元器件分銷商的行業平均任職員工數為206人，2014年總體銷售額平均達到3.85億美元，比2013年的2.73億美元高出41%。
2，2014年行業平均漲幅達到26%，也較2013年的19%高出7個百分點。相對而言，分銷商的樂觀程度也在提升，分銷商們對2015年的營業額增長預期達到26%，而上一年的數據是22%。
3，2014年，分銷商的熱點應用市場還覆蓋在工業電子、消費電子、網絡與通信系統、汽車電子、安防監控這些領域上，到2015年，他們的焦點立即轉向為智能家居、可穿戴設備/智能硬件、物聯網、安防監控、電動汽車，往年熱門的智能手機、LED照明、移動醫療、平板電腦等被擠壓到后面。可以看出，新興應用還是廣受追捧，熱點輪換非常迅速，而分銷商的嗅覺也十分靈敏，靈活應對市場變化。
4，交貨周期有漲有跌，在IC和分立元件方面2014年的平均交貨期比2013年有所上升，分別達到4.2周和3.8周，但在存儲器和顯示屏方面，則略有所縮短，分別為3.3周和4.2周。7成左右的分銷商預測2015年上半年原廠供貨周期穩定，其中IC延遲的概率高于縮短，但分立元件、存儲器和顯示屏則預期縮短的概率高。盡管分銷商在努力削減庫存以降低運營成本、提升周轉效率，但數據顯示，2014年分銷商持有的庫存水平達到5.2周，而2013年的數據為4.8周。
5，代理產品線是分銷商的發展源泉，重要性不言而喻。數據顯示，分銷商還是更青睞于增加國際品牌代理線，意愿比2014年更加強烈。在選擇代理品牌時，原廠品牌知名度仍然是首要法則，其次是與現有經營市場互補、產品質量等。較為顯著的變化是供貨能力被提到更高的位置，預計供應鏈緊缺狀況已經讓分銷商深深感受過痛苦的滋味。
6，2014年在線交易比例平均為16%，比上一年13%有溫和增長。52%的分銷商使用第三方交易平臺而沒有自己的平臺，44%的分銷商則完全使用自己的在線平臺，還有5%的分銷商同時使用第三方交易平臺和自行建站兩個渠道。分銷商們認為，在線交易面臨的兩大核心挑戰是采購習慣和信任度，他們利用互聯網為客戶提供的主要服務項目包括元器件型號查詢、庫存查詢、產品詢價和在線訂購等，提供元器件技術規范、市場現貨的報價趨勢、網上支付、替代元器件查詢等復雜性功能的比例還是偏少。
7，在過去一年，分銷商感受到的前三大市場挑戰主要包括市場需求減弱、利潤率下降、市場無序競爭。值得關注的是，運營成本上升、庫存壓力大、原廠渠道管理策略變化帶來的壓力增幅顯著，下面我們也會談到這些困難與挑戰，以及分銷商的應對策略。
8，為克服上述挑戰，他們一致推崇開拓新應用市場和客戶作為首要解決之道，遠高出其他選項。之前，他們努力通過增加產品種類、增設辦事處、加強技術支持力量、加強與買家的關系來提升競爭力，如今，他們將把加強公司服務與品牌的推廣、加強與現有供應商的關系放在更重要的考量上。
9， 哪些是優秀分銷商應具備的重要要素？他們認為，重要性順序應該分別是供貨能力、技術支持能力、產品質量、產品價格、快速響應能力、公司信譽、物流服務、電子商務能力、放款能力。其中，與去年相比，快速響應能力被提到更高的重視度。
三大困惑與解決方向
困惑一：2015年分銷商們看重和熱門投資的新興市場主要集中在智能家居、可穿戴/智能硬件、物聯網、安防監控，相對來說焦點比較集中，而智能手機/平板電腦、LED照明、智能電視/機頂盒、移動醫療降溫明顯。行業的困惑在于市場熱點是否過于扎堆？分銷商應采取怎樣的市場策略或舉措來贏得2015商機？
解決方案:緊跟風口，同時分散風險。香港百特集團副總裁袁慧群認為，現在能看到的市場熱點不多，因此大家關注的焦點比較集中，這加劇了行業競爭。競爭的加劇會增加行業風險，競爭力較弱的公司會被加速淘汰。“除了長期耕耘的工控行業，我們2015年還會重點開拓智能家居、安防監控以及醫療行業。”她說，“這些市場有的在進行新舊平臺更替，有的在進行產業升級，有的完全是新興市場，行業標準還在完善中，我們選取重點行業中的重點客戶，針對不同客戶的不同需求，從研發端入手，提供多樣化的支持。”
富昌電子有限公司亞太區副總裁談榮錫認為，制定市場策略時，應客觀分析公司服務模式、合作伙伴的優勢以及所代理的產品線，有選擇性地關注市場。“培養市場非一朝一夕之功，有必要從產品線、技術優勢、客戶群等多方面考量，制定中長期發展規劃，從而理性化地進軍新興市場，迅速抓住熱門行業的商機。”他表示，富昌電子注重長遠發展，結合客戶、原廠的反饋以及專業團隊的分析，有所選擇地投資重點應用。
早在十幾年前LED市場尚不明朗的時候，富昌就已投入重金發展LED，至今富昌電子已經成為LED分銷商的領頭羊。成為市場的佼佼者必須要有長遠的目光，還要有預見性，以超越當前市場發展的目光探索新的機遇。富昌電子的追求是成為市場熱點的領導者而非跟從者。未來，富昌電子將持續關注LED、安防監控和物聯網應用領域。
世健系統(香港)有限公司技術支持部高級副總裁戈一新對剛過去的2014年的總結是在穩健中增長和發展。去年集團實現約7.3億美元的營業額與11.8％的增長率，他認為除了傳統的工業與儀器儀表領域業務給世健帶來了豐厚的回報外，手機與消費類的業績依然令人瞻目，LED照明業務亦保持增長。
“這一切為我們造就了持續投入新業務，開拓新市場的條件。在新的一年中，世健將繼續加強對以往關注的工業領域的投入，并將關注智能家電、可穿戴、物聯網及跟蹤機器人的市場動向。”他說，“我們認為這些處于上升趨勢的領域帶來新的機遇，早期進入共同發展是世健一貫的思路，這便于我們把握商機，盡早建立有特色的世健式服務。”
亞訊科技(香港)有限公司CEO林建明也表示，成熟市場還是利潤主要來源，開拓新市場為未來打基礎。2015年亞訊的重點是網絡設備、存儲設備、照明電子、電動汽車，將增加技術支持人員和聚焦重點行業主要客戶。
艾睿電子公司大中華區副總裁梁淑琴透露，2014年艾睿全球元器件業務亞太地區銷售額是45.7億美元，收入年度增長了11%。在第四季度，艾睿看到了交通、工業電力行業的強勁增長和無線領域的良好增長。“物聯網(IoT)釋放出新服務和商業機會，領域應用的品種極其豐富，客戶需要創新的嵌入式技術解決方案，使產品具備智能和更具成本效益。更需要分銷商對整個IoT生態系統包括對象、通訊、應用及數據分析有透澈的掌握和整合能力。”她分析說。
為了幫助客戶更好地捕獲前所未有的市場機遇，艾睿對IoT生態系統有著充分的了解，不只是與IDH合作伙伴的協作，而且還有服務/系統集成商，以實現業務模式來支持軟件和應用軟件開發。還在與一些最具創新性的全球供貨商合作，如高通、恩智浦半導體、意法半導體、德州儀器等等，目前已經開發了20多個machine-to-machine和IoT物聯網參考解決方案，應用范圍涵蓋可穿戴、汽車、照明、工業自動化、智慧能源和電力領域。
此外，創興電子科技有限公司總裁王兆麟指出，Android、iOS等平臺的出現，為手機或平板控制家居電器提供了很好的載體，物聯網或智能家居便解決了兼容性和普及性不足的問題，未來有很大想象和發展空間。“我們看到小米和九安合作發展血壓計等，根本不是移動醫療降溫，而是轉型升溫。”他說。
困惑二，國際原廠之間的并購頻繁，不少知名品牌也在其中之列，這使得增加略有品牌知名度的代理線越來越困難，而眾所周知的事實是，代理產品線往往是分銷商生存的命脈，關系重大。那么，分銷商該如何進行產品線授權的戰略思考與布局？
解決方案：提升自身競爭力，增加國產IC代理。富昌的談榮錫指出，過去一年中半導體產業發生眾多并購案，從英飛凌收購IR、高通收購CSR到Cypress和Spansion合并、NXP牽手Freescale，強強聯手的格局意味著半導體行業將進入規模化和專業化并舉的時代。
“并購作為企業快速擴張的一種有效手段，除了給企業帶來規模效應、快速發展之外，也給目前尚未參與并購的企業帶來巨大的市場壓力和挑戰，可能會迫使中小型企業主動參與或被動應對并購，我們相信未來這樣的并購局面還將持續發酵。”他繼續表示，“原廠一系列并購給客戶的供應穩定性帶來巨大的挑戰：客戶可以選擇的原廠供應商減少；并購之后原廠的產品線勢必進行整合，有些產品存在停產可能；現有的分銷服務渠道可能出現變化。”對于客戶而言，選擇與實力雄厚、代理產品線豐富、注重技術支持和供應鏈服務的分銷商合作，將有利于客戶在市場格局變化時保證產品研發、生產的持續穩定性。
“近兩年國際原廠間的并購頻繁，與世健相關的重要并購亦過于以往。包括ADI并購Hittite、Spansion并購FUJITSU、Avago并購PLX、RFMD與Triquint的兼并，Qualcomm并購CSR及Cypress與Spansion的兼并等。”世健的戈一新說，“國際原廠之間的并購對代理商的業務與相關領域的發展必然帶來不同程度的影響，并通常還伴隨著相關代理商的整合。重要的是這種影響對代理商及與之相關的業務是正面大于負面，亦或反之。”
“就我的觀點，有鮮明特色的代理商常能在這種并購的過程中獲得更多的機遇，并跟隨國際原廠由并購帶來的更廣的產品和更大的市場覆蓋面中獲得業務的持續增長與新的商機。”戈一新還談起了一段往事，“我記得曾有一屆的青歌賽對參賽選手有這樣的一種測試，即讓選手用打擊樂器復現音樂中的節奏。得高分的選手需兼備‘較準確的節奏復現與較好的藝術感染力的發揮’，缺一不可。‘符合原廠需求與有特色’的代理商在競爭中常能處于有利的地位亦同理。當然，我們必須積極去面對，主動去爭取，并作充分的準備。”
另一方面，本土IC廠商也日益壯大，例如匯頂、集創等迅速崛起，也為國產代理提供了共同成長的機會。包括百特、亞訊、創興、富昌在內的多家分銷商紛紛表示，他們已經關注到國產IC品牌在發展壯大，同時看重其以價格為競爭力砝碼，已采取了增加國產產品線的策略，今后還會引進更多的國產代理線。
創興的王兆麟還坦言，如果少了原廠，分銷商自然少了發展空間，“幸好中國IC設計公司繼續發展。我司亦早已開始代理君正以及一些新興的公司。他們有自己特定的ASSP，如血氧或POS用的磁感應IC，我們希望和他們共同成長。”
富昌的談榮錫也說道：“近年來，中國政府設立專項基金鼓勵本土IC企業技術創新，已經涌現了不少優秀的本土IC企業。富昌電子也愿意利用我們遍布全球的銷售網絡和客戶資源，幫助本土IC走出國門，進軍海外市場。”
困惑三，分銷行業近年較為突出的挑戰在于行業競爭激烈、運營成本上升等，分銷商該如何應對挑戰？
解決方案：加強增值服務、優化運營效率、打造電商平臺、建設培養人才。增值服務領域最重要的服務就是技術支持。從大型授權分銷商到獨立貿易商再到電商平臺，無一不在增強技術支持能力，以期幫助客戶更好對接需求、快速實現產品開發乃至產品上市。
艾睿電子的梁淑琴還指出，在優化運營并和提高效率方面，艾睿的全球企業資源計劃系統將從龐大的數據倉庫中提取有意義的信息，對其進行分析以便更準確地預測需求和發展趨勢，并及時做出合理的商業決策。
不僅如此，艾睿也會繼續優化其服務和方案，協作客戶引領推動創新，從而更有效地服務于不同的細分客戶，如EMS、大型OEM、中小客戶。“我們也會密切關注市場趨勢，并編制商業智能和行業分析指導，幫助客戶發掘新的產品和市場機會。艾睿電子通過在準確的時間、準確的地點，以合適的價格把合適的技術提供給客戶實現了其承諾。”她說。
此外，艾睿也非常注重全面人才管理，在招聘、培訓學習和人才發展，以及內部溝通和技術工具投入資源。在與高校合作方面，艾睿在全國20多個城市招募150名管理培訓生，也為此特別邀請到公司各級高層領導積極參與，全身心投入到高校精英招聘活動的項目當中。也投入了大量的人力和財力和高校聯合培訓計劃、高校創新實驗室計劃及聯合技術開發等項目，將致力于培養更多的青年才俊和創新人才。
至于電子商務，互聯網給我們的生活帶來了很大的變革，但現在希望電商平臺顛覆電子元器件分銷行業的業務模式，還為時尚早。到目前為止，不少電商平臺建設的現狀是還未抓住客戶的需求痛點，因此也沒有出現互聯網模式中常見的爆發式增長。但是電商平臺依然是遲早的趨勢，用戶通過在線交易的比例持續增長中，因此眾多實力分銷商前仆后繼進行試水和摸索。本期另有一篇深度分析電子商務平臺各家現狀與動態的文章，敬請關注。
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