“策略全都是為了一種承諾。如果對于所做的一切不能貫徹始終，那么稱不上是一種策略──因為任何人都做得到──我總是將人生視為好象自己是一支正大舉入侵而無退路的軍 隊一樣。”太陽能與商用系統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)家Troy Tyler曾這么說。

透過銷售BASIC給Altair公司的方式，比爾蓋茲讓“先售后建”(sell and then build)這句話成為經(jīng)典名言。接著，比爾蓋茲與Paul Allen、Monte Davidof等人不眠不休地努力，微軟公司(Microsoft)終于誕生了！蘋果公司的喬布斯則以其創(chuàng)新解決方案徹底改寫了數(shù)字領(lǐng)域，并讓自己永世留名，因為他的信念就是電影《夢幻成真》(Field of Dream)中的那句話──“If you build it, they will come.”

這兩位象征計算機時代的指針性人物分別采取了完全相反的策略途徑，卻都獲得了重大的成功。究竟該選擇哪一種才適用呢？

事實上，有許多因素都可能影響您在這些途徑范圍中所處的位置。首先，您的產(chǎn)品是完全創(chuàng)新的或進化而來的？導(dǎo)入市場的產(chǎn)品擁有先進者優(yōu)勢(first-mover advantage)嗎？也就是說，你的企業(yè)擁有最先搶占某一細分市場的優(yōu)勢嗎？

如果你的市場研究證明你的產(chǎn)品在目標(biāo)市場中具有改變游戲規(guī)則的潛力，或能帶來突破性的解決方案，那么你為市場帶來的就是創(chuàng)新的產(chǎn)品，它將為您的執(zhí)行策略提供更多選擇。產(chǎn)品越具有創(chuàng)新性，你能夠在學(xué)習(xí)如何有效率銷售產(chǎn)品時選擇引導(dǎo)策略的時間也越長。

進化型的產(chǎn)品(針對現(xiàn)有產(chǎn)品加以改善)則很難有較長的引導(dǎo)時間，因為市場上已經(jīng)存在著現(xiàn)有產(chǎn)品的競爭壓力了，而且，要進入這一市場的門檻往往也很低。

在此探討影響創(chuàng)新型產(chǎn)品執(zhí)行策略選擇的幾個因素：

一·風(fēng)險偏好

如果你沒什么耐心，又有一個高風(fēng)險的產(chǎn)品進入門檻，你就必須盡早籌措更多的資金，讓自己能有一些從錯誤中汲取教訓(xùn)而又能持續(xù)進展的財務(wù)彈性空間。然而，從長遠來看，較高的風(fēng)險也可能意味著更高報酬。

另一方面，這種引導(dǎo)策略往往需要耐心，也需要更多時間去取得解決方案的完整價值。此外，這種策略還可讓你減輕在實際執(zhí)行與市場上的風(fēng)險，讓您有時間可定期為解決方案進行評估。

別被專家所謂”正確”該做的事情所影響了。無論你如何選擇，永遠都要誠實地面對自己的處境，仔細思考自己為什么做這個選擇。

二·市場驗證

沒有什么比聽到客戶說喜歡你的產(chǎn)品及其所帶來的價值更重要的了。如果你在該業(yè)務(wù)營運周期的初期就取得了這種市場驗證，那么應(yīng)該盡快對于持續(xù)創(chuàng)新的領(lǐng)域大力投資，迅速使產(chǎn)品商用化上市。

此外，盡可能持續(xù)為產(chǎn)品加進新特色，讓客戶長期采用你的產(chǎn)品以及不斷增加對產(chǎn)品的喜好，這也能為業(yè)務(wù)帶來價值。同時，較早建立起一個固定的忠實客戶群，也有助于成為產(chǎn)品后期采用者的推薦與最佳參考基礎(chǔ)。

如果這種市場驗證慢慢的累積，那么在學(xué)習(xí)到夠多有關(guān)銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗以前，最聰明的作法就是采用引導(dǎo)策略。

三·財務(wù)效率

您如何有效率地進行現(xiàn)金管理？如果你有信心能夠建立一個良好的現(xiàn)金積累策略，那么引導(dǎo)策略便適用于你的企業(yè)，提供了符合所有上述條件的優(yōu)點。但如果知道自己對于現(xiàn)金管理沒什么信心，但對于產(chǎn)品有堅定的信念，那么就必須盡早籌措資金，同時建立一支高效率的執(zhí)行團隊。

正如比爾蓋茲和喬布斯所證明的，高科技產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家采取不同的策略方針，也能實現(xiàn)成功。沒有人能為你提供一個可達到成功的簡單公式。相反地，一些既有的因素將決定哪一種策略適合你的企業(yè)。而無論你選擇哪一條路，只要堅持去做，貫徹始終，那么成功的機會將大為提升。

本文作者：Maheen Hamid，Breker Verification Systems財務(wù)長兼共同創(chuàng)辦人