庫(kù)存控制是分銷商面臨的最大問題。庫(kù)存管理做得好不好，直接決定一家分銷商在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力和利潤(rùn)水平，有時(shí)甚至能決定一家分銷商的生死。因此，在整個(gè)供應(yīng)鏈中，“控制與平衡”已變得非常普遍，廠商開始放棄各自為戰(zhàn)的想法，轉(zhuǎn)而建立更緊密的合作關(guān)系。在這種關(guān)系中，廠商更樂于分享庫(kù)存情況，以換取有把握的生意。

偉德國(guó)際CEO朱旭

偉德國(guó)際CEO朱旭介紹，為了避免庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，偉德制定了詳細(xì)的應(yīng)對(duì)計(jì)劃。首先是把握市場(chǎng)及客戶端真實(shí)需求，保證備貨的準(zhǔn)確性；其次有針對(duì)性的對(duì)通用物料和專一物料做區(qū)分備貨，引導(dǎo)客戶多用通用物料，減少單一料號(hào)單一客戶的備料情況；然后設(shè)定庫(kù)存呆滯規(guī)則，一旦出現(xiàn)呆滯，利用公司的多網(wǎng)點(diǎn)多渠道快速處理；還要跟原廠討論動(dòng)態(tài)庫(kù)存，一起配合來滿足客戶的即時(shí)需求，等等。

朱旭認(rèn)為，對(duì)于分銷商來說，目前面臨的主要挑戰(zhàn)是市場(chǎng)熱點(diǎn)行業(yè)波動(dòng)較大，很多行業(yè)突發(fā)性不景氣會(huì)造成庫(kù)存的消耗過緩。同時(shí)，客戶的需求不準(zhǔn)確也是庫(kù)存方面比較困擾的地方，特別是單一客戶單一物料的備貨問題，很容易造成庫(kù)存的呆滯。因此，在當(dāng)今社會(huì)資金使用成本比較高的背景下，元器件分銷商的庫(kù)存管理關(guān)鍵點(diǎn)是如何準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏以及個(gè)體客戶的準(zhǔn)切需求。庫(kù)存管理決定了企業(yè)的生存和利潤(rùn)，企業(yè)需要考慮如何更快的提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)。

豐寶電子副總經(jīng)理周青華

豐寶電子副總經(jīng)理周青華介紹，該公司對(duì)于庫(kù)存管理分為實(shí)貨管理、訂單管理兩部分。實(shí)貨管理，即對(duì)于30天以上的庫(kù)存有預(yù)警系統(tǒng)，一旦庫(kù)存超30天，各產(chǎn)品線經(jīng)理會(huì)對(duì)加大對(duì)于這部分庫(kù)存的監(jiān)控，并協(xié)同銷售人員對(duì)于訂購(gòu)此貨物的客戶進(jìn)行密切跟蹤，直到出貨為止；對(duì)于90天以上的庫(kù)存，各產(chǎn)品線經(jīng)理會(huì)給出清理計(jì)劃；對(duì)于180天以上的庫(kù)存，公司原則上會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一清理，以保障資金的流轉(zhuǎn)。訂單管理，即PM、銷售經(jīng)理每周會(huì)對(duì)銷售訂單進(jìn)行跟蹤，對(duì)于超期訂單會(huì)對(duì)各個(gè)銷售員進(jìn)行督促，直到訂單執(zhí)行完或者消除庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

由于每個(gè)月都會(huì)與上、下游針對(duì)需求計(jì)劃進(jìn)行商討，實(shí)時(shí)調(diào)整，因此豐寶電子目前的整個(gè)供貨情況比較理想。“只有少部分料號(hào)出現(xiàn)緊張，主要是部分小眾產(chǎn)品的計(jì)劃外需求。”

庫(kù)存管理的關(guān)鍵：設(shè)定合適的庫(kù)存水位

考慮到原廠對(duì)分銷商備貨的要求，以及客戶的備貨需求，分銷商在設(shè)定庫(kù)存水位時(shí)面臨諸多挑戰(zhàn)。庫(kù)存不足，影響業(yè)務(wù)量和客戶服務(wù)水平；庫(kù)存越多，資金積壓越嚴(yán)重，還面臨呆料風(fēng)險(xiǎn)。美國(guó)注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理（C.P.M.）劉寶紅指出，庫(kù)存管理的關(guān)鍵是設(shè)定合適的庫(kù)存水位。他認(rèn)為，所有采購(gòu)人員必須首先回答好下面三個(gè)問題：一是庫(kù)存應(yīng)該備什么產(chǎn)品？二是這些產(chǎn)品要備在什么地方，總庫(kù)、分庫(kù)還是門店？三是備多少？這三個(gè)問題的核心是平衡有貨率（服務(wù)水平）和庫(kù)存成本，要按次序解決，以最低成本實(shí)現(xiàn)既定的業(yè)務(wù)目標(biāo)（有貨率）。

美國(guó)注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理(C.P.M.)劉寶紅

庫(kù)存水位由兩部分組成：補(bǔ)貨周期內(nèi)的平均庫(kù)存和應(yīng)付變動(dòng)的安全庫(kù)存。補(bǔ)貨周期的平均庫(kù)存由兩個(gè)變量確定：補(bǔ)貨周期和平均預(yù)測(cè)需求。安全庫(kù)存由多個(gè)變量確定：有貨率、需求模式及變動(dòng)、供應(yīng)模式及變動(dòng)、補(bǔ)貨周期。劉寶紅表示，庫(kù)存水位決策應(yīng)該“由事實(shí)/數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”，其基礎(chǔ)是分析數(shù)據(jù)，例如預(yù)測(cè)、歷史銷售數(shù)據(jù)、關(guān)鍵客戶的分布、有貨率水平、補(bǔ)貨周期、補(bǔ)貨成本、滯銷成本等。先做數(shù)據(jù)分析，再加上職業(yè)判斷，進(jìn)行修正。

朱旭介紹，偉德國(guó)際在制定庫(kù)存水位時(shí)的主要依據(jù)分為三個(gè)方面：首先根據(jù)通用性、歷史成交量、市場(chǎng)熱點(diǎn)程度等因素把產(chǎn)品分等級(jí)，不同等級(jí)的產(chǎn)品依照一定的比例進(jìn)行備貨處理；然后設(shè)定投放庫(kù)存的資金上限以及警戒線，備貨金額不超過月營(yíng)業(yè)額的200％；最后，設(shè)定客戶需求備貨以及可供銷售備貨的比例不低于5：1。

北京昊天誠(chéng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理胡冬梅

北京昊天誠(chéng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理胡冬梅也認(rèn)為，應(yīng)該在經(jīng)過科學(xué)分析與評(píng)估后，在安全及風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，最大限度的支持配合原廠完成備貨需要。她強(qiáng)調(diào)，“前期評(píng)估極其重要，安全水位與風(fēng)險(xiǎn)水位一旦出現(xiàn)，相應(yīng)的預(yù)警及處理機(jī)制即啟動(dòng)，加上強(qiáng)有力的執(zhí)行力，可以有效的將風(fēng)險(xiǎn)降至最低。”

庫(kù)存水位的設(shè)置往往沒有最優(yōu)解，因?yàn)檫@是在平衡有貨率和庫(kù)存；但是，設(shè)置得好的庫(kù)存水位應(yīng)該能自圓其說。劉寶紅分析，這里的關(guān)鍵是通過計(jì)算分析和專業(yè)判斷，只承擔(dān)“計(jì)算過”的風(fēng)險(xiǎn)。“例如一個(gè)2000元一顆的料，你放3個(gè)的安全庫(kù)存，期望達(dá)到97%的有貨率，但因?yàn)檫@料貴，你決定只設(shè)2個(gè)的安全庫(kù)存，期望達(dá)到92%的有貨率。那么這8%的缺貨率就是‘計(jì)算過’的風(fēng)險(xiǎn)。”

VMI服務(wù)還有吸引力嗎？

從供應(yīng)鏈的各個(gè)層面來看，庫(kù)存平衡仍然是一個(gè)問題。站在OEM和EMS的立場(chǎng)，他們希望將元器件庫(kù)存責(zé)任越來越多地轉(zhuǎn)嫁到分銷商或元器件供應(yīng)商，VMI服務(wù)的需求應(yīng)運(yùn)而生。所謂VMI，就是供應(yīng)商將元件存放在在工廠附近或就在工廠內(nèi)的倉(cāng)庫(kù)里，以便對(duì)直銷客戶進(jìn)行管理。在OEM和EMS廠商制定原材料需求計(jì)劃階段，采用VMI可以減少許多時(shí)間。按傳統(tǒng)方式，計(jì)劃原材料訂單、購(gòu)買需求、提出報(bào)價(jià)和購(gòu)買在整個(gè)周期中占了很多時(shí)間。

隨著競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈，包括獨(dú)立分銷商在內(nèi)都熱衷強(qiáng)調(diào)其強(qiáng)大的VMI服務(wù)能力。希瑪科技有限公司總經(jīng)理郭俊雅表示，合理的價(jià)格，準(zhǔn)時(shí)的交期，以及完善的VMI服務(wù)是其領(lǐng)先于同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。希瑪科技目前的大部分客戶為EMS企業(yè)，對(duì)于穩(wěn)定的交期和庫(kù)存服務(wù)尤為看重，因此其工作重心是為現(xiàn)有客戶提供更加細(xì)致周到的服務(wù)。

希瑪科技有限公司總經(jīng)理郭俊雅

VMI要求分銷商與HUB倉(cāng)之間更加自由主動(dòng)的交流庫(kù)存信息，以及生產(chǎn)計(jì)劃、需求計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、歷史消耗、補(bǔ)貨計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃、庫(kù)存情況等信息，這也意味著分銷商可以更準(zhǔn)確更主動(dòng)的掌握客戶的使用需求。但是，需要避免VMI成為客戶單向的VMI，這樣只會(huì)單方面的增加供應(yīng)商的庫(kù)存管理壓力，造成雙方合作地基的傾斜，影響長(zhǎng)期雙贏的合作。

朱旭介紹，針對(duì)一些VIP優(yōu)質(zhì)客戶，偉德可以提供做到本土化的服務(wù)，如VMI、JIT等，保證服務(wù)的品質(zhì)和快速反應(yīng)；同時(shí)，公司通過自身SAP系統(tǒng)的優(yōu)化，完善與客戶端溝通的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。偉德為客戶提供包括技術(shù)支持、便捷的物流、帳期支持、整體解決方案等等一整套的供應(yīng)鏈解決方案，“不同的客戶群對(duì)服務(wù)的需求不同，僅僅依靠一項(xiàng)或者兩項(xiàng)突出的服務(wù)并不能達(dá)到讓客戶完全滿意的程度，而且極端化對(duì)公司會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，全方位的服務(wù)有利于此種風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。”